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Gregorio González-Irún Velasco, director general de Desprosa

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Gregorio González-Irún ha ocupado diversos cargos directivos en diferentes empresas vinculadas a la consultoría, diseño y gestión de instalaciones deportivas y de ocio desde 1991. Sus estudios de Ingeniería de Minas y su pasión por el deporte le han llevado a inmiscuirse en todas las facetas que están presentes en el día a día de cualquier instalación. Ha sido profesor de diversos cursos de formación y ha participado como ponente en diferentes jornadas vinculadas al deporte y el ocio. En junio de 1998 se incorporó a Desprosa, empresa que diseñó, construyó, y actualmente gestiona, los madrileños clubs de golf Olivar de la Hinojosa y El Encín Golf. Además, Desprosa realiza la gestión integral del complejo de naturaleza y educación ambiental Naturalcalá y ha gestionado la Ciudad Deportiva Juan Antonio Samaranch, en dónde está incluido Golf Colmenar. Comenzó en la empresa como director deportivo y desde el año 2010 es su director general. Ha sido presidente de la APET de Madrid y actualmente es el presidente de la Asociación de Campos de Golf de Madrid (ACGM).
 

Gregorio González-Irún
 

¿Qué te motivó a orientar tu carrera profesional a la industria del golf?

Realmente no fue nada premeditado. Comencé analizando instalaciones y sus planes de negocio para así ver su viabilidad. En aquellos años la gestión del golf era muy amateur y estaba a años luz de otras disciplinas deportivas. Era la época en que los campos de golf eran de socios y la mayoría de las unidades de negocio (escuela, cancha, material de alquiler, tienda, etc.) se cedían al profesional del club con mejor trayectoria como jugador. Hoy en día esto ya no se ve en ninguna instalación. Era evidente que había mucha posibilidad de mejora en la profesionalización de la gestión de los clubs de golf.

Cuando te adentras en los números y en el día a día de un club de golf, te das cuenta que no es lógico que una inversión tan importante (pocas instalaciones deportivas o de ocio conllevan una inversión y unos gastos de mantenimiento asociados tan importantes) no vaya de la mano de un plan estratégico y un plan de trabajo encaminado a la optimización de todos los recursos: recuperación de la inversión , control de gastos y mayor valor y variedad del servicio a los socios y/o usuarios de un club. Lo que hoy en día calificamos como sostenibilidad.

El ir aprendiendo de lo que se hacía en otras áreas más especializadas hizo que mi carrera se dirigiera hacia este deporte.

 

¿Cómo enfocas tu actividad diaria en la gestión de los clubs Olivar de la Hinojosa y El Encín Golf?

Son dos clubs totalmente abiertos al público, esto significa que cuando las puertas de acceso se abren al público a las ocho de la mañana no sabemos lo que nos va a deparar el día. La lluvia , el calor, los puentes, etc., todo nos influye. Es muy duro y a la vez apasionante saber que tu cuenta de explotación depende del día a día. Este tipo de clubes no disponen de ingresos por cuotas que estabilicen el balance mensualmente, trimestralmente o dos veces al año. Esta imprevisibilidad hace que debamos estar muy atentos a todo. Nuestra primera misión es formar y apoyar a toda la plantilla y muy en particular al personal de atención al público. Ellos son la imagen del club, la primera impresión que recibe el cliente. Además, son los que nos pueden aportar de primera mano las sensaciones y opiniones de los jugadores.

Al final los socios no dejan de ser “público cautivo” y nosotros debemos cautivar a los jugadores de golf consiguiendo que repitan y nos visiten más a menudo. Como no podemos contar con esos ingresos asegurados (cuotas) debemos gestionar directamente cualquier unidad de negocio que forma parte de la estructura del club como escuelas deportivas, tienda, restauración, etc., lo que obliga a estar alerta ante cualquier oportunidad de ingreso que se presente.

Para poder gestionar de manera óptima es muy importante guardar los datos de cada día, de la forma más objetiva posible, sin justificaciones de ningún tipo, de forma que un análisis posterior te ofrezca datos de comportamiento que permitan adoptar soluciones con anticipación: dimensionar plantillas, recursos o simplemente centrarse en mejorar la ocupación en los momentos más complicados.

 

Uno de los problemas más acuciantes de los clubs de golf de nuestro país es la falta de nuevos socios, nuevos jugadores ocasionales, etc. ¿Cómo hacéis desde los clubs de golf gestionados por Desprosa para tratar de crear nuevos golfistas?

Yo creo que el principal problema que tenemos todos los que estamos en este negocio-industria es la falta de jugadores. Crear un jugador de golf es un proceso muy largo. Los jugadores comienzan en las canchas, de ahí pasan a los campos cortos, de estos a los campos largos abiertos y cuando ya tienen claro que este deporte les va a acompañar en su vida de ocio-deporte-salud, entonces es cuando deciden invertir y hacerse socios de un club.

Cada instalación de golf formamos parte de la “cadena del golf”. Hace años el primer eslabón de esta cadena era la cancha indoor y el último el club de socios muy exclusivo. Nuestro punto más débil es el tiempo que se tarda en crear a un jugador de golf. Hay otros deportes que son más ágiles en este aspecto como el pádel y otros que ahora están de moda por no necesitar ningún requisito previo como el running o el ciclismo.

Frente a esto tenemos puntos fuertes como la variedad de la ‘pista de juego’ ya que cada campo es diferente y la variedad en la práctica del deporte: dar bolas, jugar campos cortos, jugar campos largos, jugar campos de muy alta competición, etc. Además, es un deporte que puede ser practicado hasta edades avanzadas. Esto nos lleva a que si realmente captamos a un jugador lo convertimos en cliente durante un plazo de tiempo muy amplio, sin duda mayor que cualquier otro deporte. Tardamos en lograr captar pero si lo conseguimos tenemos cliente por mucho tiempo.

Después de estas consideraciones, contesto a la pregunta formulada: desde Desprosa intentamos que TODO el mundo pruebe este deporte. Nos esforzamos al máximo en llegar a la mayor variedad y cantidad de colectivos para que cualquiera que lo pruebe tenga una buena impresión del mismo, disfrute y piense que puede ser una opción de ocio real.

Es sorprendente que todavía en estas fechas hay mucha gente que no se plantea de ninguna forma, no sólo el jugar al golf , sino siquiera el probarlo.

Tenemos que vencer esa opinión negativa que todavía existe. Todos los que estamos es este negocio debemos trabajar en esta línea, ya que entre todos nos retroalimentamos. Un jugador de pasa por los diferentes puntos de la cadena hasta llegar a hacerse socio de un club que normalmente es elegido por cercanía a su domicilio, pero sin embargo, entre semana y por cercanía a su puesto de trabajo puede usar otras instalaciones o clubes para jugar unos hoyos, dar clase o simplemente dar bolas.

 

Los campos que gestionas están más orientado al cliente nacional que al extranjero, ¿la crisis económica de los últimos años ha supuesto un descenso en el número de visitantes, participantes en torneos, clientes de la pro-shop, etc.?

Como he expuesto antes, este negocio es tan complicado que no nos podemos permitir el lujo de reducir el tipo de cliente a uno determinado. Debemos atraer y atender a cualquier jugador de golf: abonados, jugadores nacionales, extranjeros, noveles o con experiencia. Nuestro plan de negocio se basa en diversificar el tipo de jugador para intentar minimizar al máximo los posibles descensos en los usos.

Durante estos años de crisis, evidentemente, hemos sufrido un descenso en el número de greenfees y esto ha influido en todas las unidades de negocio de un club como la tienda, restauración, alquiler de material y escuelas, etc., pero más acuciado ha sido el cambio de hábitos: un número muy importante de jugadores ha disminuido el número de salidas al mes y también han cambiado el hábito de jugar dieciocho hoyos. Cada vez más personas eligen la opción de nueve hoyos frente a los tradicionales dieciocho.

Creo que este es un punto que todos debemos trabajar de forma muy seria. El tiempo es el factor primordial hoy en día y actuando sobre este es la única forma de competir en esta sociedad en la que todo debe ser inmediato. Promocionando nueve hoyos podremos competir con otros deportes y enterrar de una vez por todas la frase “no juego al golf porque no dispongo de tanto tiempo”.

Por tanto, si nos preguntamos cuál es el perfil del ‘jugador tipo’ de Golf Olivar de la Hinojosa y de El Encín Golf determinaremos que no tenemos un perfil estándar sobre todo porque los dos campos son totalmente opuestos. El Encín Golf está en Alcalá de Henares, a treinta y cinco kilómetros de Madrid, y es un recorrido con un adjetivo claro: DISTINTO. No hay nada parecido, se trata de un link con unas dimensiones increíbles y unos greens tan movidos que impresionan y divierten a todos. Te exige no ya patear bien, sino pensar y ejecutar correctamente el approach. Por otro lado Olivar de la Hinojosa, situado en pleno Madrid, tiene también un adjetivo que lo identifica, AGRADECIDO, ya que es un campo que divierte y no acongoja pero que exige mucho más de lo que parece ya que sus greenes pequeños y protegidos hacen que el resultado final no salga.

Si el perfil lo basamos en tiempo , evidentemente El Encín es más de jugador de dieciocho hoyos de fin de semana y festivo, mientras que Olivar de la Hinojosa tiene más un perfil de jugador variado, tanto de dieciocho como de nueve hoyos. Cuando organizamos torneos conjuntos, en las dos instalaciones, sabemos que el ganador será el que tenga el juego más completo sin duda alguna. Sin embargo hay una característica que es común a ambos: ABIERTO. Ambas han contribuido y siguen contribuyendo a promocionar el golf. Cualquier jugador puede disfrutar de ambas instalaciones, de ambos recorridos y de la atención que prestan todos los que trabajan allí.
 
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Un tópico generalizado del golf en España es que es un “deporte para la élite”, algo que frena mucho su promoción en nuestra sociedad. ¿Qué puede hacer la industria del golf para erradicar esta percepción?

Por desgracia es más que un tópico y no solo existe este: es de pijos, es para mayores, necesita mucho tiempo, es muy caro y alguno más. Todo esto está en nuestra contra pero, sin embargo, tenemos que ser optimistas y saber que hay algo a favor y es que ya nos lo conocemos y lo que debemos hacer es combatirlo con paciencia y tenacidad entre todos.

Los comentarios de “es para la élite” se desarman acercándose a la gran mayoría de los campos de golf de Madrid hoy en día. Nuestros campos de golf son abiertos y por tanto cualquier persona puede acercarse a jugar, sea del nivel que sea. Es verdad que hace años el golf era exclusivo, con un acceso a las instalaciones limitado, pero hoy en día eso ha cambiado y ya cualquier persona puede encontrar un club a la medida de sus posibilidades económicas o sociales.

Si desde diversos medios de comunicación se nos recomienda hacer senderismo o simplemente andar, ¿cómo es posible que no ‘vendamos’ correctamente que un día de golf supone de diez a doce kilómetros de ruta? Además, cuanto menor nivel tengamos, más distancia recorremos y por tanto más calorías quemamos. En esto ganamos a otros deportes.

Sobre lo de “necesitamos mucho tiempo”, ahí debemos entre todos trabajar la opción de los campos cortos (una hora u hora y media) o bien los nueve hoyos con dos horas de tiempo. Este baremos es comparable a otros deportes.

Respecto a que es caro, existen multitud de deportes más caros. El principal escollo era la compra del material, ahora existen diferentes alternativas muy baratas para la iniciación.

En fin, hay argumentos de sobra para paliar estos tópicos pero debemos defender el golf todos y desde todos los ángulos posibles. Debemos de incorporarlo al día a día, dotarlo de la mayor naturalidad posible en periódicos, en televisión, en radio, junto con otras disciplinas como medicina, educación, medio ambiente, etc. Tenemos que creérnoslo, pelearlo y transmitirlo.

 

En pocos días se disputa la prueba olímpica de golf en Rio 2016, ¿esta competición significará un espaldarazo para el golf nacional o se quedará en nada?

Es sin duda la mejor plataforma que podemos tener en la línea de lo comentado antes. Dotar al golf de la mayor naturalidad e incorporarlo en los diferentes escenarios del día a día. Los Juegos Olímpicos son el mayor espectáculo del mundo y por primera vez está el golf. ¡Qué más podemos pedir! Pero esto no basta, desde luego no será condición suficiente y necesaria. Necesaria sí, pero no suficiente. No debemos dudar, debemos seguir trabajando entre todos y aprovechar al máximo esta inercia.

 

Formas parte visible de la Plataforma Golf In Madrid, ¿qué hace falta para que la capital de España sea un sólido destino de golf?

La plataforma Golf In Madrid nace a través de la Asociación de campos de Golf de la Comunidad de Madrid, compuesta por doce instalaciones de golf con tres objetivos básicos:
 

  • Trabajar conjuntamente para solventar problemas que afectan a la industria del golf como impuestos, consumo y coste del agua, nuevos convenios laborales, etc.
  • Promocionar el deporte del golf en todos sus aspectos.
  • Añadir el golf a la marca turística Madrid. Poseemos muy buenos campos en Madrid y un recinto ferial con más de mil ferias al año. Como resultado, nuestra Comunidad recibe más de once millones de visitas al año. Todos los demás destinos tanto extranjeros como nacionales explotan la opción del golf y sin embargo Madrid hace estos increíbles números sin ofertar nada de golf.

¿Por qué no hemos ofertado esta opción nunca? Es cierto que los clubs de la Comunidad de Madrid cuadramos las cuentas de explotación con otras opciones, que los campos tienen un sistema de reservas que les hace complicado trabajar on-line y que el propio día a día del campo con sus reservas de socios, correspondencias, pulles, torneos y demás hacen muy complicado el bloqueo de salidas para este sector. Con seguridad esta apuesta genera más trabajo que rentabilidad final, pero sin embargo desde la Asociación nos dimos cuenta que debemos aunar fuerzas y trabajar pensando a lo grande y, por tanto, colaborar con la marca Madrid, sobre todo si contamos con la inestimable ayuda de la Asociación de Turismo de Madrid, que abarca tanto turismo del Ayuntamiento como de la Comunidad. Era una opción que no podíamos dejar pasar.

No puedo olvidarme de nuestra Federación de Golf de Madrid, que ha sido una pata fundamental en este proyecto y con su presidente Ignacio Guerras al frente, siempre está ahí para apoyar incansablemente cualquier iniciativa en beneficio del golf, de su imagen y de los que participamos de la industria del golf.

Si antes planteé que debemos intentar integrar el golf en nuestro modo de vida, eliminar estereotipos arraigados y llevar el golf a todos, por qué no íbamos a hacer lo mismo con el turismo de Madrid.

Hemos involucrado en el proyecto a los grandes operadores de turismo: hoteles, touroperadores y agencias de viajes. Todos los campos que componen la plataforma han demostrado una gran generosidad, tanto de esfuerzo como de ilusión para solventar las complicaciones organizativas y dotar de valor añadido al producto final. Estos tres operadores aumentan el valor de su oferta y los campos de golf generamos también ingresos atípicos pero sobre todo promocionamos el golf y el nombre de nuestros campos en el extranjero.

 

¿Qué le recomendarías a un recién licenciado que esté pensando en dedicarse a la gestión de clubs de golf?

Antes de nada le diría que no es un sector fácil. No hay muchas instalaciones, y por tanto empresas que se dediquen a este sector, y en consecuencia los puestos de trabajo son muy limitados. Por ejemplo, si quisiera ser director de un campo de golf de dieciocho hoyos, sólo tendría diecisiete opciones en la Comunidad de Madrid. Sin embargo hay otros muchos puestos que son igualmente atractivos y gratificantes.

Un club de golf está compuesto de muchas unidades de negocio y todas ellas componen un plan estratégico anual que necesita apoyarse en diferentes logísticas: comercial, marketing, mantenimiento, operaciones, personal, etc. Para entender este trabajo es necesario e imprescindible conocer todas y cada una de estas unidades de negocio. Conocer el club con los ojos de un socio, de un jugador puntual, de un alumno, de un usuario de la tienda, de un organizador de torneos o de eventos, de un patrocinador.

En definitiva, sólo hay un factor que nos dice o nos indica lo que debemos hacer, lo que está bien hecho y en lo que no hemos acertado: el mercado. Nunca debemos olvidarnos de él.

 

¿Cuáles son tus objetivos a corto y medio plazo?

Nuestros objetivos a corto plazo y medio plazo los marcamos para satisfacer las expectativas de nuestros clientes. Como decía J.Joubert, “El objetivo no existe siempre para ser alcanzado, sino para servir de punto de mira”. Desde nuestros campos de golf, desde la Asociación de Campos de Golf de Madrid y desde mi contribución en la Federación de Madrid, mi punto de mira es promocionar el golf, poniéndonos dos objetivos: atraer jugadores de golf de todas las edades e incorporar definitivamente el golf en nuestras vidas.

Como dice el estudio sobre el mercado del golf en Madrid que ha encargado la Federación de Golf de Madrid, “Démosle una oportunidad al golf”.
 

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