Noticias destacadas

Las diez ‘I’ de una pro-shop más eficiente, por Julián Romaguera

Visitas: 116

Cuanto más intento profundizar en el mundo vinculado al golf más argumentos encuentro para consolidar la convicción de que las pro-shops son muy a menudo una fuente potencial de ingresos especialmente desaprovechada. Y ello, a veces, porque en ocasiones están gestionados por un equipo ajeno a la verdadera dimensión e importancia de esta parcela de servicio al cliente, por las necesidades de ventas del club o, quizás, por la desafortunada elección del producto o las cantidades de compra destinadas a nutrir las estanterías de la tienda.

En el marco de estas reflexiones se me ocurre apuntar a continuación las diez ‘I’ que, a mi juicio, son imprescindibles para lograr una pro-shop más eficiente y rentable:

  • Investiga bien en tus ventas: Aunque es muy importante poder identificar bien los 20/80 de cada pro-shop, debemos entender que para maximizar el beneficio de un producto necesitaremos ir mas allá. Debemos ser capaces de identificar la marca que más éxito de venta tiene, los colores más demandados en cada familia de producto y las tallas más requeridas. De no hacerlo, estaremos despreciando la posibilidad de incrementar nuestros beneficios mediante el necesario control y equilibrio entre el gasto y las compras.
  • Instaura un margen de beneficio adaptado a la naturaleza del producto y competitivo en el mercado: Debemos lograr una buena rotación de producto. Es un factor muy importante si queremos evitar la depreciación de nuestras existencias. Así pues, resulta esencial analizar correctamente la demanda del mercado en relación con cada familia de producto, así como el precio que ofrece nuestra competencia, y analizar si verdaderamente, por ejemplo, necesitamos disponer de todos los tipos y marcas de guantes disponibles en el mercado.
  • Implanta procedimientos de presentación y limpieza: Por el mismo motivo por el que no recibiríamos a gente en casa si nuestra vivienda estuviera sucia y desordenada, tampoco debemos estar dispuestos a atender a nuestros clientes en una pro-shop sucia y sin mostrar mínimos estándares de calidad en lo que respecta a imagen y presentación de los productos. Propongo, en este sentido, implantar una política de presentaciones detalladas, con el fin de vincular siempre el establecimiento a una atmósfera dinámica. En Riviera Maya Golf Club, por ejemplo, renovamos la indumentaria de los maniquís cada dos semanas, y un perchero en ningún caso alberga más de tres modelos y colores diferentes. Además, cuidamos de que todas las perchas estén colgadas en la misma dirección y a la misma distancia unas de otras. Los pequeños detalles son importantes y marcan la diferencia.
  • Identifica a tus proveedores más fiables y sus plazos de entrega: Si lees esto en un país en el que el golf es un deporte popular es posible que este apartado pueda suscitarte cierta confusión. Me explico: en destinos como Phuket (Tailandia), Camboya o México los tiempos de entrega del material suelen oscilar entre uno y tres meses, lo que implica la necesidad de ser especialmente cuidadosos en la gestión del inventario y planificar siempre las ventas y stock. De no hacerse así estaríamos ante el serio riesgo de vernos sorprendidos por falta de stock en nuestra pro-shop y, por lo tanto, abocados a la pérdida de ventas potenciales. Entiendo pues que es muy recomendable reconocer bien a los proveedores más fiables, conociendo al detalle, entre otros aspectos, los tiempos de entrega a los que se han comprometido.
  • Ignora productos que no generan ventas: A menudo observo en muchas pro-shops la decisión de incluir en su oferta palos de golf, zapatos y bermudas, productos éstos que generalmente tienen muy poca rotación y con los que se podría en algunos casos trabajar bajo consigna. Entendiendo que pudiera haber casos de ciertos clubs privados en los que la oferta debe ser más analizada y adaptada, considero que, con carácter general, los productos mencionados ocupan un lugar en nuestra tienda que podría albergar productos de mayor rotación y, por tanto, propicios para render un mayor beneficio para nuestro club.
  • proshop 58

  • Incentiva tus ventas, crea promociones: Dinamizar las ventas puede ser el mejor camino para dar salida a productos que no hayan tenido éxito o de los que, por razones operativas, necesitamos desprendernos cuanto antes. En este sentido, recomiendo siempre planificar una promoción de uno o dos meses que pueda ser especialmente atractiva para los clientes. Un ejemplo, aplicar un descuento llamativo en el precio de la segunda prenda una vez se haya adquirido la primera.
  • Introduce con moderación: Introducir nuevos productos en la pro-shop es sin duda importante para renovar y mejorar gradualmente la imagen de nuestra tienda, pero en este proceso creo que debemos ser conservadores en cuanto a las cantidades que adquirimos al principio. El motivo de esta prevención es que cualquier exceso en este aspecto puede embarcarnos en un gasto ineficiente en existencias que se van depreciando al no tener suficiente salida y que, finalmente, tendremos que rebajar, a veces hasta el punto perder dinero en la operación.
  • Invierte en tu equipo: Bill Gates dijo una vez “Si me quedara con un solo dólar, lo invertiría en las personas” y no le faltaba inteligencia en su afirmación. Nuestro equipo son las personas que deben garantizar el cumplimiento de los puntos que conforman este decálogo. Y por eso estas personas deben entender el sentido de todo lo que se implementa, además de conocer las verdaderas necesidades de nuestra pro-shop en cada momento. Los componentes de nuestro equipo son la primera imagen del club y, por ello, deben ser muy conscientes de la importancia de su papel como elemento esencial de presentación de nuestra identidad. Por eso recomiendo siempre compartir con el grupo de colaboradores no sólo un objetivo de ventas sino también un espíritu motivador para favorecer el cumplimiento de las metas propuestas.
  • Inspírate en tus clientes y en sus comentarios: Los clientes siempre pueden ofrecernos algún comentario a tener en cuenta. De hecho, si contamos con alguno con el que compartamos amistad y tengamos especial confianza, no debemos dudar en pedirle su opinión más crítica y sincera.
  • Innova: Siempre he pensado que, respecto a las pro-shops, en muchos casos aún se sigue trabajando del mismo modo en el que se ha estado haciendo en los últimos cien años, sin encontrar nuevas líneas de venta. Obviar hoy en día que existen fenómenos como la venta on-line con servicio a domicilio, la tarjeta de acumulación de puntos por compra o la venta a través de las redes sociales es, además de estar fuera de la realidad, entregarse irremediablemente al fracaso.

Confío en que estas reflexiones en forma de sencillas reglas ‘I’, contribuyan a conseguir pro-shops más rentables, además de ayudar a favorecer la mejora de un servicio que permita a su vez realzar la categoría y profesionalidad de nuestros respectivos clubs.
 

Julián Romaguera es director del Club de Golf Los Naranjos (Marbella).