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‘Tres ‘tips’ de marketing digital para directores de club con pocos recursos’, por Gonzalo Alonso Sánchez

Te voy a contar los tres conceptos básicos que debes manejar si quieres empezar a captar jugadores a través de redes sociales y no dispones de un departamento de maketing en tu club o, de momento, no te alcanza el presupuesto para contratar una agencia especializada (que sería lo ideal pero, por desgracia, lo ideal no es siempre posible).

Además, te voy a dar tres tips, tres consejos, útiles para poner en práctica tu primera campaña digital. Empezaremos por lo más básico. Vaya por delante que esta es mi forma de funcionar pero hay muchas otras que serán igual, más o menos válidas. A mí esta me ha funcionado.
 

 
¿Qué es un lead y cómo conseguirlo?

Un lead es un cliente potencial, alguien que se interesa por tu producto.

Probablemente te vienen a la cabeza cientos de recuerdos de personas que aparecen por tu campo «para informarse del campo de golf». Quiere conocer las tarifas, qué hace falta para hacerse socio o abonado, cuáles son los beneficios y las ventajas de ello, etc.

Tú le recibes entusiasmado, le das toda la información posible. En un porcentaje de los casos no vuelves a ver al sujeto y en otro porcentaje de los casos el sujeto se hace abonado.

Otro día abordaremos fórmulas para aumentar el éxito de conversión de esos clientes, porque no todo es carisma ni tener un ‘campo 10’. Hay otros factores que pueden hacer que pierdas o ganes clientes y se pueden trabajar y gestionar.
 

 
Por otro lado, ¿qué es un lead en marketing digital?

Un lead es un cliente que aparece por la “puerta digital” de tu campo a preguntar por tu producto. La clave del mundo digital está en que ese cliente no tiene por qué desaparecer. Un jugador que ha presentado curiosidad por uno de nuestros productos puede no convertirse en cliente de ese producto, pero puede ser un cliente potencial de otros productos de los que ofrecemos, o puede ser un cliente de ese producto en el futuro si cambian las circunstancias.

En el mundo digital, a través de una estrategia y el uso de herramientas adecuadas, podemos obtener la información del cliente sin necesidad de que nos rellene un formulario (como sucedía antiguamente) o un documento manuscrito (como sucede en las visitas a nuestro campo y el cuál nunca ofrecemos por motivos evidentes).

Dime la verdad, ¿no te encantaría poder tener contacto con todos los jugadores que han entrado por la puerta de tu campo de golf a pedirte información sobre un servicio para poder ofrecerles los servicios que vendéis a lo largo del año?

Pues con el marketing digital no sólo puedes conseguir eso sino que también puedes atraer la atención de otros muchos clientes que no entrarían por la puerta de tu campo pero que pueden sentirse atraídos por tu campaña de captación a través de un funnel (este es el segundo concepto que debes conocer).
 

 
¿Qué es un funnel?

Es un embudo. En sistemas de ventas y marketing, los embudos de ventas son más viejos que el fuego (puede que, aunque no te dediques al marketing, te suene el concepto). En el actual mundo digital, uno de los principales modos de conseguir leads (clientes potenciales) es a través de ellos, los embudos digitales.

Estos funnels captan el interés de usuarios a través de la huella digital (este será el tercer concepto) mediante anuncios en, por ejemplo, redes sociales, gracias a una estrategia bien planificada y a unos anuncios bien estructurados.

Estos usuarios, cuyos intereses coinciden con nuestro producto, son (por lo general) redirigidos a una landing page (página de aterrizaje) donde se les amplía la información mediante contenidos tradicionales y también audiovisuales (gracias a esa estrategia bien planificada) con el ánimo de venderles un producto (inscripción a torneo, greenfee, captación de socio, etc.) y recoger automáticamente todos sus datos para contactar con ellos, si la estrategia así lo requiere, o cerrar automáticamente la venta del producto o servicio incluso ofreciéndoles la posibilidad de agendar una llamada (o videollamada) para ampliar contenido e información.

Lo que hace este embudo es filtrar por nosotros a los usuarios interesados en nuestro producto, siendo la primera parte del embudo la llamada de atención del cliente, la parte intermedia el acceso a nuestra landing page y, el paso final, la compra.
 

 
Por último, hay que conocer qué es la huella digital y cómo nos puede ayudar a captar clientes en Internet.

La huella digital es ese rastro que dejamos en Internet cada vez que nos movemos. En criminología sería como la teoría del principio de intercambio de Locard, dejamos un rastro nuestro en todo aquello con lo que interactuamos (perdona la licencia, necesitaba utilizar mis conocimientos en criminología para algo). Esas búsquedas en Google, esos intereses que tenemos en las diferentes redes sociales, las páginas de Facebook o cuentas de Instagram que seguimos, los vídeos que vemos en YouTube, TikTok, etc., o las webs que visitamos o lo que compramos en Amazon, generan nuestra huella digital.

Todo eso ayuda a establecer una clasificación de nuestra identidad digital y a segmentarnos para que las plataformas de anuncios como, por ejemplo, META en Facebook e Instagram, hagan que los anunciantes puedan dirigir mejor sus campañas optimizando sus recursos y dirigiéndose ‘sólo’ al público objetivo que necesita dirigirse. El marketing digital es mucho más barato y más efectivo que el marketing en medios de comunicación cuando nuestro target es tan específico.

Por lo tanto y, en resumen, podríamos decir que para conseguir leads podemos establecer una estrategia de captación a través de un funnel digital, basándonos en la huella digital de los usuarios, o lo que es lo mismo y en «castellano castizo», podemos captar clientes potenciales a través de un sistema de clasificación de venta digital basándonos en el comportamiento en Internet de los usuarios.
 

 
Ahora te voy a dar tres tips para no equivocarte a la hora de poner en práctica de forma básica todo este rollo (sinceramente muy útil) que te he contado.

  • Define claramente cuál es tu público objetivo. No hagas una campaña genérica para empezar, céntrate en algo concreto. Mi recomendación, empieza promocionando un gran evento, como un buen torneo, te resultará más sencillo.
  • Estructura bien tu landing page (no es obligatorio tenerla pero sí muy recomendable) o formulario de contacto. Existen herramientas con plantillas que te pueden ser de utilidad.
  • Investiga un poco antes de comenzar la campaña de anuncios en redes sociales sobre cuál es el tipo de anuncio que te convendría más según el objetivo de tu campaña. Aunque Meta tiene una guía que te ayuda a elegir, intenta averiguar por tu cuenta en otros foros cuál puede adaptarse mejor a tus necesidades. Gasta al menos diez euros diarios durante seis días y no cambies nada (aunque no esté funcionando) hasta, al menos, el cuarto día.

 

 
Te doy un consejo ‘extra’. Si esperas captar clientes mediante la publicación de contenidos en tus redes sociales, el proceso va a ser muy lento y la tasa de conversión muy baja. En redes sociales, desde el punto de vista de las ventas, no se trata de generar muchos seguidores sino de generar clientes. Quizás estás destinando recursos a mantener nutridas de publicaciones tus redes sociales y deberías destinarlos a realizar campañas de publicidad puntuales.

Recuerda que esto que te he contado aquí es el principio de todo, lo más sencillo que se puede saber sobre este sistema digital de ventas para intentar hacer algo más en la comercialización de tu campo de golf. Si quieres profundizar en ello deberías plantearte realizar algún tipo de formación específica (hoy en día hay doscientos millones de cursos de venta digital y la mayoría te servirán para empezar), no necesitas ser un gran experto para poder utilizarlo en tu campo de golf… pero, cuanto más sepas, más eficiente será tu trabajo.

Por último, te recomiendo dos herramientas para crear tu primera landing page, Unbounce y Leadpages. Las dos tienen periodo de prueba gratuito. Aprovéchalo para tus dos primeros embudos.

Yo empecé a aprender sobre todo esto gracias a la invitación de un amigo, puntero en el marketing digital para inmobiliarias, que me invitó a los enventos y mastermind del Inner Circle for Life en Estados Unidos donde, además, tuve la oportunidad de conocer a gran cantidad de profesionales de éxito del sector y aprender a destajo de todas y cada una de sus exposiciones.
 

Gonzalo Alonso Sánchez es director gerente de Rovacías Golf Comillas.