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Cameron Procter, director corporativo de golf de Lopesan Hotel Group: “España es un país excepcionalmente preparado para el negocio del golf”

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Tras una etapa como jugador profesional de golf entre su Canadá natal y los Estados Unidos, y una vez finalizado su grado en Gestión de Instalaciones de Golf en la San Diego Golf Academy, Cameron Procter se desplazó hasta Gran Canaria respondiendo a una oferta como profesor de golf temporal en la academia de golf de Salobre Golf & Resort en 2006. Tras seis meses en el puesto se consolidó como director de estas instalaciones, manteniéndose en el cargo hasta 2009 cuando pasó a dirigir el resort Lopesan Meloneras Golf. En la actualidad compatibiliza este cargo con el de director corporativo de golf de Lopesan Hotel Group.
 

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¿Qué te motivó a entrar en la industria del golf?

Mi llegada al mundo del golf tuvo un camino atípico. Una vez terminé el High School en Vancouver inicié un grado universitario en Derecho y Criminología, quería ser abogado y ganarme la vida hablando, peleando y convenciendo en los juzgados. Pero tras unos meses me di cuenta que eso no era lo mío, que por diversas razones no llegaría a serlo. Me gusta más aprender que estudiar, supe que ese no era mi sitio y me planteé otras opciones.

Una vez di por terminada mi etapa en la universidad me tomé un pequeño descanso y busqué trabajo, fui panadero, camarero, responsable de un bar… hice un poco de todo. Al mismo tiempo seguí practicando el golf (por esa época, con veinte años, era hándicap doce) en un club de Victoria, cerca de Vancouver, al que accedí como junior gracias a un socio del club que me echó una mano. Un día estaba practicando en el putting green y ví algo que me fascinó: en el tee del uno varios hombres de negocios estaban conversando pero de repente se pararon para observar y admirar el swing y el drive que pegó el pro del club que salía al campo en uno de los partidos de ese día. Un sencillo profesional de club que quizá cobraba treinta mil euros al año, admirado por millonarios. Ese día decidí que eso era lo que quería para mi.

 

¿Cómo fueron tus inicios en la industria? ¿Cómo llegaste a España?

Una vez que tuve claro lo que quería, me planteé cómo lograrlo. No quería tomar el camino tradicional americano empezando a trabajar en una pro-shop vendiendo greenfees y material de golf a los jugadores, quise formarme como profesional de golf. Estudiarlo a fondo, conocerlo bien. Busqué en internet y encontré un grado específico en Gestión de Instalaciones de Golf en la San Diego Golf Academy y me convenció. Era 2001 y para mí se abría un nuevo horizonte ya que en este grado se estudiaba todo lo relacionado con un club de golf: dirección y gerencia, ventas, recursos humanos, alimentación y bebidas, material de golf, psicología deportiva… ¡Hasta caligrafía para scoreboards! Resultaba una formación muy completa. Tras ahorrar todo lo que pude y pedir algún préstamo, pude matricularme.

Tras año y medio estudiando en San Diego, y llegando al final de mi formación, empecé a buscar trabajo. Como estudiante canadiense no podía conseguir el visado de trabajo en Estados Unidos así que decidí buscar oportunidades fuera de EEUU. Volví a Canadá y rápidamente encontré un trabajo vendiendo material de golf pero seguí buscando algo diferente en la bolsa de trabajo de la San Diego Golf Academy.

Un día apareció una oferta de profesor temporal en Salobre Golf & Resort en la isla de Gran Canaria durante seis meses y me llamó la atención, tanto que la busqué en el mapa. Pensaba que estaba en el Caribe y me llevé una sorpresa, de hecho a mi madre no le hizo mucha gracia que pensara irme tan lejos de Vancouver. ¿África? Tuve que convencerla. El hecho de que fuera parte de España facilitó las cosas, también el que yo tuviera pasaporte británico que me permitiría el permiso de trabajo. Tras treinta horas de viaje en avión, llegué el 25 de octubre de 2003.

La isla, y sobre todo su zona turística, me atrapó desde el primer momento. Es muy diferente a Vancouver, la vida se ve de otra manera. Además el trabajo en la academia de Salobre Golf & Resort era muy tranquilo, así que todo encajaba perfectamente. Tras diez semanas como profesor me ofrecieron coordinar la academia y además realizar algunas otras actividades, así que lo que iban a ser seis meses se convirtieron en cuatro años. Tras ellos llegó la oportunidad de dirigir el recién abierto campo de Lopesan Meloneras Golf y no podía dejar escapar ese tren ya que podría desarrollar mis ideas.

 

¿Cómo enfocas tu actividad diaria como gerente de Lopesan Meloneras Golf?

Controlando y manteniendo el máximo nivel de servicio al cliente posible junto con la gestión de un producto de seis estrellas. Un trabajo más global de lo que parece, en contacto con muchos aspectos de las operaciones. En esta época, en el mundo de golf, creo que un director de golf debería ser menos contable y más proactivo para buscar nuevos formas de incrementar ingresos.

Uno de los pilares en los que baso mi día a día es el servicio al jugador, el servicio al cliente. Nuestro greenfee en temporada alta (de octubre a mayo) no es los más baratos de la isla pero se justifica por el alto grado de servicio que ofrecemos al cliente. Conozco muchos resorts de golf norteamericanos y canadienses, instalaciones que se caracterizan por sus servicios al jugador y, aunque el cliente europeo es diferente, seguimos pautas similares para asegurar que quien juega en Lopesan Meloneras Golf sabe que cada euro gastado ha merecido la pena.

Además de dirigir el campo también soy el director corporativo de golf de Lopesan Hotel Group, un cargo que solicité crear ya que el campo está muy vinculado a los hoteles del grupo y advertí que era necesaria una mayor coordinación entre las distintas áreas del grupo. Si un hotel de Lopesan Hotel Group va a lanzar una oferta que incluye greenfees en Lopesan Meloneras Golf, o el departamento de marketing planea acudir a una feria turística a ofrecer el campo, o el departamento de publicaciones va a lanzar un reportaje sobre el campo en alguna revista, por ejemplo, debe pasar por mi mesa para conocer las acciones y optimizarla. Las acciones de golf, expresadas en el “lenguaje golf”, son mucho más efectivas. Y tengo la suerte que el equipo de Lopesan Hotel Group es de lo mejor que puedes encontrar en el sector.

 

¿Cómo combinas ambas actividades, gerente de Lopesan Meloneras Golf y director corporativo de golf de Lopesan Hotel Group?

Principalmente gracias al equipo con el que trabajo. Suelo participar en el día a día del campo recibiendo a clientes, cobrando greenfees, atendiendo en la pro-shop, etc., no todo el día ni todos los días, pero sí me gusta mantenerme con los pies en el suelo. Tras varios años de trabajo, y gracias a la política de consolidación laboral de Lopesan Hotel Group, el campo dispone de una plantilla muy capacitada que sabe qué hacer y cómo y cuándo hacerlo.

Por otro lado mi día a día cada vez está más enfocado a mejorar el negocio del golf dentro del grupo, a buscar nuevas formas de vender nuestro producto y a encontrar nuevas vías para mantener el alto nivel de ocupación en temporada alta así como aumentar la demanda de greenfees locales en temporada media (de junio a septiembre).

Volviendo a la plantilla del campo, actualmente Lopesan Meloneras Golf dispone de cuarenta empleados, la mitad de ellos en el campo y nave de mantenimiento y la otra mitad en la casa club. Puede parecer una plantilla elevada pero creo que el personal es la base del buen funcionamiento de la empresa, es la clave. Además, prácticamente todos ellos poseen un contrato indefinido, lo que genera seguridad, estabilidad laboral y un sólido compromiso de la empresa por el empleado y viceversa. Mi estrategia es invertir en el mejor equipo humano posible así como de disponer del suficiente personal para asegurar un alto nivel de calidad en el campo y una alta efectividad de servicio en la casa club.

 

Has conocido de primer mano la industria norteamericana del golf, ¿cuáles serían, en tu opinión, las principales diferencias con la industria española del golf?

En España tienes una gran ventaja en el mundo de golf que en los Estados Unidos no sueles tener, la gran cantidad de negocio hecho a través de touroperadores de golf. Una gran parte del tráfico de los campos americanos depende de reservas individuales, hechas por internet o a través de la pro-shop. Sin embargo, en muchos campos en España, y más en zonas turísticas, tienes contratos con touroperadores que pueden pre-reservar los tee times.

Al mundo de golf en España todavía le falta avanzar un poco para llegar al nivel de los Estados Unidos en otros aspectos. Parte del problema es la disponibilidad de ciertos productos de mantenimiento y también de la casa club, productos que puede ayudar no solamente el servicio sino también al cliente y, por lo tanto, a la rentabilidad de la operación. Es frustrante como director saber que algo está disponible en América pero que no lo puedes conseguir lo aquí. Y más cuando sabes que te puede ayudar a mejorar la calidad de tu producto o subir tu nivel de facturación. El PGA Merchandise Show es un gran ejemplo. Si alguien tiene dudas sobre la diferencia entre los dos mercados, una visita a Orlando en enero se lo aclarará todo.

Por otro lado, y como comentaba antes, el alto nivel de servicio al cliente que ofrecen los campos de golf americanos es uno de los aspectos que destacan de ellos y uno de los principales que fomentamos en Lopesan Meloneras Golf. Le doy mucha importancia a que nuestra estable plantilla pueda interactuar con los clientes recurrentes, los que nos visitan año tras año, de modo que se cree una relación más cercana. ¡Un sencillo saludo a alguien a quien ya conoces o una sonrisa facilitan mucho las cosas!

España presenta unas características que hacen que sea un país excepcionalmente preparado para el negocio del golf. España tiene mucha cultura, una increíble cocina, un ambiente cálido, en general un estilo de vida diferente al norteamericano y al canadiense que favorece a los golfistas. Conseguir un equilibrio entre la calidez española y el servicio norteamericano es una de las claves de este negocio.

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En Lopesan Meloneras Golf disponeis de una sólida plantilla de mantenimiento liderada por el greenkeeper Juan Artiles pero también contáis con la participación activa de Tim Cloninger, asesor agronómico y superintendent del resort Shadow Creek Golf Club de Las Vegas. ¿Cómo estáis desarrollando esta combinación?

Creo que es fundamental que entre el área de gestión y el de mantenimiento haya un total entendimiento y que tanto el gerente como el greenkeeper trabajen en la misma línea. El gerente depende del greenkeeper para vender un buen producto y el greenkeeper depende del gerente para monetizar el campo de golf, la interacción positiva entre producción y venta es absolutamente necesaria. Eso sí, debe ser una relación flexible en la que cada uno escuche al otro. Y, en mi opinión, el gerente debe conocer el trabajo del greenkeeper, debe comprenderlo, debe preguntar lo que no sabe y tener una idea general de qué y porqué el greenkeeper hace lo que hace y cuando lo hace. Yo personalmente lo hago así y viceversa, de hecho una vez al mes me reúno con toda la plantilla de mantenimiento para exponerles cómo van las cosas por el front office, cómo se está vendiendo el campo y que opiniones trasladan los jugadores. La comunicación es fundamental.

Nuestro equipo de mantenimiento está liderado por el greenkeeper Juan Artiles contando con la asesoría de Tim Cloninger, y está resultando una excelente combinación. La comunicación entre ellos es muy fluida y de este modo, gracias a las herramientas que ofrece Internet, la presencia virtual de Tim se nota. Cada semana Juan le aporta información a Tim acerca de diversos parámetros del campo de golf así como imágenes actualizadas, con esto Tim plantea una estrategia de actuaciones específicas que Juan desarrolla in situ. Contamos con objetivos a largo plazo que se acometen con una estrategia a medio plazo desarrollada mediante actuaciones a corto plazo como el reciente recebo específico para optimizar la calidad de los greens (vídeo al final de esta entrevista). Y los resultados ahí están, el campo se encuentra mejor que nunca. Tenemos un plan anual muy bien organizado por Tim y muy bien ejecutado por Juan y su equipo.

 

Eres asiduo a ferias, congresos, ponencias, charlas técnicas, especialmente en Estados Unidos, ¿consideras necesaria la formación continua y el reciclaje de conocimientos?

Sí, por supuesto, pero con matices. He conocido un buen número de personas que lo que quieren es conseguir este o aquel diploma pero después no aplican lo que en teoría han aprendido. Eso no sirve para nada. Prefiero aprender algo útil de verdad aunque no cuentes con un diploma que hacer un curso certificado solo por tenerlo. Por ejemplo, cuando asisto al PGA Show de Orlando suelo pasar largos ratos en el área de formación gratuita de la PGA y siempre aprendo algo nuevo, algo que luego aplico en Lopesan Meloneras Golf.

En este negocio hay quien tiene conocimientos pero no diploma y quien tiene la pared tapizada de títulos pero sin saber cómo hacer las cosas. Creo que lo mejor es un equilibrio entre realizar formación, adquirir conocimientos y aplicarlo de forma práctica. Personalmente soy más de aprender trabajando, de escuchar al que sabe hacer algo de forma práctica y replicarlo en el campo de golf.

 

Muchos gerentes y greenkeepers opinan que es importante que los ‘decision makers’ de un club de golf sean también jugadores de golf para poder tener una visión más amplia de la gestión de las instalaciones, ¿coincides con ellos?

Sí, coincido. Creo que quien trabaje en el día a día en un campo de golf debería conocer el deporte del golf y en ciertos casos hasta tener un buen nivel. Por ejemplo, de vez en cuando tengo que acompañar a clientes, touroperadores, etc., jugando el campo y siempre es mejor presentar un buen nivel de juego que mejore la experiencia del cliente. No estoy diciendo que los miembros de la plantilla de un campo de golf deban ser jugadores del tour, pero sí que el saber algo de golf, ya sea más o menos, ayuda en los cometidos de cada uno.

 

Un tópico generalizado del golf en España es que es un “deporte para la élite”, algo que frena mucho su promoción en nuestra sociedad. Tú has visitado varios países y conocido muchos clubs de golf, ¿cuál es tu percepción de este problema?

De niño empecé a jugar al golf en un pitch & putt asequible y nunca tuve la sensación de que fuera un deporte caro. Mi padre me regaló un juego de palos que me duró bastantes años y que amorticé ya que los utilicé bastante, así que tampoco tengo la sensación de que el material sea caro si sabes comprarlo y si lo usas (¡eso es importante!). Ya de joven pude entrar en un club importante como junior member a bajo coste pero, ojo, era un club social de muy alto nivel cuya entrada como socio costaba veinticinco mil dólares.

Hay varios tipos de golf, no solo el “golf para la élite”. Hay diferentes tipos de clubs, de campos, de abonos, de ofertas, de canchas de prácticas, etc., así como hay muchas tiendas de material distintas, físicas y on line, material nuevo y usado… En nuestra época actual existen muchas opciones para jugar al golf y creo que el dinero no es una barrera. Y seguro que, si tienes interés, encuentras la forma de jugar al golf.

 

¿Qué le recomendarías a un recién licenciado que esté pensando en dedicarse a la gestión de clubs de golf?

Le aconsejaría que se acercara a un club de golf y diera un primer paso para trabajar en él pero, ojo, sabiendo qué tipo de producto de golf está buscando. No es lo mismo un club social que un resort comercial, son entornos muy diferentes que demandan diversas cualidades. Puedes ser un gran director de golf en un resort turístico pero no desenvolverte bien como gerente de un club social.

Por otro lado, fundamental que sepa comunicarse en más de un idioma, especialmente inglés. En ocasiones es más importante saber idiomas que disponer de los conocimientos específicos de un puesto, ¡es más sencillo enseñar cómo funciona el front office que enseñar alemán o ruso! Si un día se me presenta alguien con un par de idiomas y conocimientos de golf, lo ficho.

 

¿Cuáles son tus objetivos a corto y medio plazo?

Tengo varios proyectos por corto, medio, y largo plazo para el resort. Uno es la creación de diversas zonas deportivas dentro de nuestras instalaciones, crear canchas de tenis, de pádel, un campo de fútbol… disponemos del terreno y de las ganas para hacerlo.

Otro, muy interesante, sería iluminar varios hoyos de la primera vuelta para ofrecer más horas de juego a los clientes así como una experiencia distinta a los jugadores de Lopesan Meloneras Golf. La idea es original, sería rompedora, estamos en fase inicial pero con ganas. La energía eléctrica en Gran Canaria no es de las más caras y existen diversas opciones técnicas interesantes. Lo veremos.