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‘Cómo gestionar el pro-shop de nuestro campo de golf durante y después de la crisis del coronavirus COVID-19’, por Petra van Schelven

Hemos visto muchos artículos ya como gestionar los greenfees, el campo, la parte de marketing, etc., pero ¿qué pasa con el pro-shop del club? Estamos en un momento donde, por un lado acabamos de recibir la colección primavera-verano 2020 y, por otro lado, acabamos de hacer los pedidos para la colección otoño-invierno. Me gustaría hablar un poco de este parte de club. En mi artículo anterior en golfindustria ya hemos hablado de la importancia de un pro-shop para el club y ahora, ¿cómo vamos a seguir?

Es por el interés de todos que vamos a salir de este situación lo antes posible. Por eso es importante que no dejemos de mover la gran rueda de la industria de golf y, en este caso, el pro-shop. Vamos a ver las opciones para seguir moviendo la rueda (aunque al principio vamos a moverla lentamente) y también las consecuencias si la frenamos o, peor, si paramos la rueda. Después veremos en qué mercado tenemos que concentrarnos cuando podamos abrir las puertas de nuestro club de nuevo.

Hablando con representantes profesionales del sector de las marcas de material de golf podemos analizar como enfrentarnos a esta crisis. Tenemos diferentes productos en nuestro pro-shop, principalmente material de golf, accesorios, ropa y zapatos. Hay que mirar cada producto y que solución se puede aplicar, no es lo mismo un pedido de bolas o guantes que una colección de polos.
 

 
A la hora de gestionar pedidos pendientes tenemos tres opciones:

  • Ajustar un pedido. Acabas de hacer un pedido pero negociando con el representante lo puedes reducir y, en caso de prebooks, a lo mejor ajustar cantidades de bolas, guantes, etc. Esta opción depende si el pedido está confirmado y en proceso, también si ya están estampado o bordado con su logo.
  • Cambiar fecha de entrega. Te vas a quedar con el pedido completo pero en vez de una entrega para septiembre lo pides, por ejemplo, para diciembre.
  • Cancelar un pedido. Este opción es muy delicada y no recomendable, sobre todo si ya está confirmado de hace tiempo. Porque cancelar un pedido lleva muchas consecuencias negativas para el representante y para el fabricante. Si cancelamos un pedido vamos a parar la rueda y crear más problemas en una situación tan complicada en que ya estamos.

No debes tener miedo de hablar con un representante, vas a ver que son muy flexibles y te van ayudar al máximo. Ahora están ofreciendo de poner on hold los pedidos ya listo para envió y también los pedidos ya hecho, aplazamientos de pago de treinta días (y lo van a revisar dependiendo de la situación), establecer planes de pagos, etc. No te olvides que por el interés de todos debemos continuar trabajando y poco a poco levantarnos juntos.

¿Qué vamos hacer con la colección primavera-verano? Eso depende un poco donde estás situado. Por ejemplo, en el sur de la península y en Canarias se vende ropa de verano en invierno y, por mi experiencia, se vende más en invierno porque verano es temporada baja en Canarias. Mi recomendación es reservar un módulo o más (depende de cada pro-shop) y presentar lo de otoño, de esta manera presentas un imagen nueva en tu pro-shop y evitas hacer rebajas.

Para pro-shops que no tienen este opción porque están en una zona de clima diferente sí deberían hacer promociones y descuentos pero intentando negociar con los representantes para ver si pueden ayudar con los rebajas así como establecer un crédito que puedas utilizar en el siguiente pedido. De este manera se comparte la pérdida (pro-shop, proveedor y fabricante) pero la rueda sigue en marcha y todos seguimos activos.
 

 
Ahora veamos el mercado para cuando abramos nuestras puertas. Aquí tenemos tres fases. Como no sabemos la fecha concreta de reapertura lo mejor es hacer pronósticos. La primera fase es atender al jugador local a partir de mayo/junio. La segunda fase va ser atender al jugador regional/nacional a partir de julio/agosto. La tercera fase, el jugador internacional para finales del año. Sabiendo eso vamos a preparar el pro-shop para el jugador local. Eso puede ser una promoción de bienvenida, una oferta con un pack de greenfees, descuentos exclusivos en un día de torneo o otros promociones en mercancía dirigidos al jugador local. Ese es tu primer cliente.

Utilizar las redes sociales, como muchos campos están haciendo ya presentando el mantenimiento del campo o mostrando la desinfección de instalaciones, buggies, etc., para también hacer publicaciones de la mercancía en el pro-shop. De esta manera vamos a recuperar la confianza del consumidor y animarla para volver al club. Soy una persona positiva y creo que vamos a trabajar bien, el jugador va a estar más que contento de salir a jugar. Como han hecho limpieza general de casa y armarios, y sin duda también de sus palos y bolsa de golf, han visto que falta algo de ropa y material nueva y van a comprar sus caprichos, ¡ya verás!

También puede ser el momento de digitalizar la tienda, o parte de la tienda, para ofrecer a los jugadores que aún no te pueden visitar de comprar este logo polo que les gustó tanto u otros artículos personalizados. Dejen que viven la experiencia de visitar tu club tras el mundo digital.

Para pasar el tiempo en casa ahora hay muchas opciones como webinars en técnicas de ventas o cursos on line para aprender este idioma que te hace falta para el pro-shop. También puedes organizar un grupo de compañeros y tener una videoconferencia en grupo o individual con Alejandro Allepuz de Titleist para aprender todo sobre bolas de golf, putters o wedges, o cualquier tema que quieras proponer, algo que te va ayudar mucho a la hora de la venta, o una introducción al golf si trabajas en el mundo de golf pero no juegas al golf (Alejandro está encantado de ayudar). Y todo eso te va ayudar de ser un gran profesional en el pro-shop.

No olvides que lo más importante es mantener el contacto con tus proveedores, tus clientes y tus compañeros. Juntos sabemos más que una persona sola. Estamos todos en la misma situación y hay que hablar y negociar, todos estamos buscando la mejor manera de seguir adelante y juntos lo encontramos. Un fuerte abrazo y ánimo, ¡ya nos queda menos para volver a abrir!
 

Petra van Schelven, CMDip, es una experimentada profesional de la industria del golf con la que puedes contactar a través de su LinkedIn o en su email petravanschelven@gmail.com.