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‘Cuatro claves fundamentales que debería tener presente el responsable del pro-shop de un club de golf’, por Petra van Schelven

Provengo de una familia con una historia comercial de muchos siglos. Lo llevamos en la sangre. Me encanta comprar, comercializar y vender. Tengo amplia experiencia en ventas de todo tipo. Desde ropa casual, cuando tenía dieciséis años trabajando los fines de semanas y vacaciones escolares en una tienda para moda juvenil, hasta perfumes en una cadena de gran prestigio. Durante muchos años tuve mi propia boutique de lencería y bañadores, después mi propria empresa de venta e instalaciones de sistemas de seguridad. He trabajado en agencias inmobiliarias y presentado y vendido tratamientos dentales. Es decir, he hecho de todo.

En los últimos tres años he trabajado como responsable de pro-shop. Como quería continuar creciendo en el mundo de golf decidí de empezar el camino del CMAE en noviembre 2017, donde he superado el MDP 1, MDP 2, Club Management Diploma, Course Management y, por último, el MDP 3 en mayo de este año en Dubai.

Como jugadora y gran aficionada al golf me gusta viajar y jugar en diferentes campos y, claro, visitar los pro-shops. Lamentablemente, en muchos casos el pro-shop es una triste imagen del club. Mi pregunta es: ¿por qué es tan complicado tener un pro-shop en condiciones y generar más beneficios para el club? Pues no es nada complicado. Pero hay que poner al cargo a una persona adecuada que se encargue del pro-shop, una persona especializada en retail. Como un greenkeeper para los greens, como una recepcionista para vender greenfees y hacer reservas, como un camarero para servir una bebida y algo de comer antes o después del juego.

Llevar un pro-shop es un gran trabajo y requiere una persona con muchas cualidades. Querría compartir algunos puntos clave que creo debería tener presente un responsable de pro-shop. Voy intentar ser breve porque podría escribir un libro sobre ello… pero bueno, a lo mejor en un futuro.
 

 
Lo más importante es la compra

Para eso hay que saber todo sobre la calidad, estar al día de las tendencias de mercado y actividades de los competidores, conocer tu cliente (tallas, edad, gusto) y llevar un stock adecuado para cumplir objetivos de venta.

La preparación ante la visita de un proveedor o antes de visitar una feria es muy importante, debes saber lo que queda en stock, saber lo que está pendiente de llegar y qué tienes que pedir para la próxima temporada para satisfacer tu cliente y, más importante, para llegar a tu objetivo. Hay muy buenos proveedores que tienen mucha experiencia y que te pueden ayudar pero es siempre preferible de que tú llevas el control. ¡Cada pro-shop es diferente!

No hay que tener miedo a comprar colores o estampados. El jugador de hoy sigue las tendencias y te va preguntar por un polo que han visto en torneos en el tele. Siempre debes mantener un stock adecuado con un buen básico en colores neutros, ¡y no te olvides de mercancía con tu logo, tanto en campos famosos como en clubs de socios! Es recomendable de tener un members corner en el pro-shop exclusivo para los socios o sociedades donde pueden elegir sus prendas y mercancía con su logo. Importante de tener listados preparados cada temporada donde apuntar su nombre, talla y color para evitar complicaciones a la hora del pedido.
 

La venta es un arte

Siempre de pie con un gran sonrisa y pendiente de tus clientes. Debes saber exactamente lo que tienes en el pro-shop y saber dónde está la mercancía para un servicio eficiente. Observa a tu cliente e interpreta sus preferencias, solamente mirando qué marcas lleva ya tienes que saber qué le puedes ofrecer. Si son clientes habitables es importante saludarles por su nombre (y en su idioma en clubs con mucho visitantes extranjeros). Recordar qué marca suelen comprar y qué talla llevan son detalles que los clientes aprecian mucho. Conocimiento de golf es recomendable para tener un diélogo sobre su juego, el partido del otro día, un torneo importante o novedades recientes.

La decoración de la tienda y los maniquíes siempre actuales es imprescindible. Debes comprobar con antelación qué grupos importantes vienen a jugar para tener el pro-shop preparado. Y si juegan de nuevo en un par de días cambiar los maniquís y asegurarte de presentar una experiencia nueva cada vez que entran en el pro-shop.

La recepción es el punto de vender todo tipo de accesorios. Es importante que la persona que vende el greenfee pregunte si el jugador necesita bolas, tees, guantes, marcador, pescabolas, etc. Las ventas de accesorios con un greenfee es un importe muy grande en el total de ventas de un pro-shop.
 

 
Administración

Quizá es la parte más aburrida pero no es la menos importante. Un pro-shop tiene que llevar una buena administración para garantizar un buen funcionamiento y siempre estar al día con los números a la hora de cumplir objetivos de venta, existencias adecuadas de mercancía, pedir reposiciones, comprobar pedidos, control facturación, control inventario, preparar presupuestos, preparar reportes de compras y ventas (mensuales, trimestrales, anuales).

Debes asegurar el cumplimiento de calidad, servicio al cliente, salud y seguridad en el pro-shop. Promocionar el pro-shop en periódicos, revistas, publicidad local, redes sociales. Calcular y fijar precios con margen comercial. Establecer rebajas por temporada y descuentos para habituales. Gestionar problemas con mercancía, quejas, comentarios y preguntas de clientes. Implantar políticas comerciales y procedimientos de funcionamiento para la tienda. Planificar y organizar actividades en el pro-shop o para un torneo. Mantener un buen contacto con los proveedores.
 

El stock de un pro-shop es una inversión

Hay que trabajar en colaboración con la dirección y facilitar información necesaria para establecer un importe de inversión. Facilitar información sobre mercancía, procedimientos, rendimiento, nuevas iniciativas, promociones o eventos especiales, previsiones, preparar presupuestos. Es un punto delicado porque en muchos clubs no quieren invertir mucho dinero en el pro-shop. Pero con un buen informe sobre previsiones, rendimiento y resultados se puede sacar el pro-shop adelante en cualquier club.
 

Estos son los puntos que creo más importantes. Claro que hay mucho más como dónde situar el pro-shop, cómo diseñarlo, etc. Podríamos entrar en más detalles porque gestionar correctamente un pro-shop requiere su trabajo… pero también aporta un beneficio muy grande al club.
 

Petra van Schelven, CMDip, es una experimentada profesional de la industria del golf con la que puedes contactar a través de su LinkedIn o en su email petravanschelven@gmail.com.