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‘La dura realidad del mercado del material de golf a causa de la pandemia del COVID-19’, por Miki Rapado

Desde hace unos días que me ronda por la cabeza una forma de expresar lo que últimamente estoy sintiendo ante la situación de la industria del golf y de cómo el cliente final se siente frustrado de no poder tener su material del modo que se solía entregar en el pasado. Te garantizo que no me apetece nada escribir este artículo. Si me conoces (y creo que algunos me conocen) sabrás que siempre voy con la verdad por delante y no me gustan los comentarios que hacen otros con el fin de quedar bien y que el jugador/cliente no diga nada y espere a que lleguen sus palos.

Pues bien, creo que hoy es uno de esos días en los que no aguanto más y debo decir la verdad de lo que está sucediendo en la industria del golf en 2020 una vez hemos salido de la situación de confinamiento. Tomé una decisión muy arriesgada con la gran ayuda de Abel Jiménez, gerente de Golf Negralejo: organizar el HCC XPERIENCE 2020 2.0, evento que gracias a la gran cantidad de asistentes fue un completo éxito (¡gracias de corazón!).

Tras el evento enviamos a los clientes las hojas de trabajo y los presupuestos, recibiendo un 95 % de respuestas positivas y presupuestos aprobados. Pusimos los pedidos en marcha… y ahí empezaron los problemas.

¿Qué está pasando en el mercado que nadie me ha explicado? Pues algo muy sencillo, que tres o cuatro meses con todo el mundo parado ha destrozado la cadena de suministros y ahora estamos sufriendo las consecuencias. La industria esta seriamente perjudicada. Y me llevado varias sorpresas.
 

Primera sorpresa: los fabricantes de palos de golf no tenían stock de prácticamente nada

Un pedido habitual, que en un máximo de dos semanas habría estado en nuestro estudio y entrando para ponerse en producción, a día 28 de octubre todavía no había llegado. El futuro de nuestro trabajo es incierto, ya que estoy trabajando todo el día en la cuerda floja de saber si el producto va a llegar o no. Sí, has leído bien, o no, porque realmente vivir desde final de junio con incertidumbre y hacer todos los días el 120 % es algo que no me esperaba.
 

Segunda sorpresa: ¿por qué se generan retrasos?

Creo que ahora vas a atar muchos cabos sueltos. Te habrás fijado que el mercado del golf, además de otros mercados, dependen directamente de China. Aquí es donde empieza el problema de todo. El COVID-19 ha provocado el parón completo de la industria desde marzo a la hora de la fabricación pero no a la hora de la venta. Por tanto, los almacenes se han visto totalmente afectados y los stocks llevados al límite hasta tal punto que la producción que llega desde China no supone más que ‘tapar los huecos’ de los pedidos hechos por todos los miembros de la industria.

Pero la sorpresa no es el parón de los pedidos ya que en China muchas fabricas de las que dependen los fabricantes de golf se han ido a la quiebra y, por tanto, han dejado de dar servicio. El problema es que sin componentes no hay palos y sin palos no hay pedidos para enviar. Consecuencia: el fabricante vendido, la tienda vendida, con un producto que no sabe si va a llegar y el cliente enfadado con la tienda.

Te voy a poner un ejemplo que probablemente no conozcas pero que creo que es bueno que lo sepas (y entonces no escribirás o llamarás a tu negocio de confianza y le echarás la culpa o le harás responsable de que el material no llegue). Este caso que te cuento es totalmente real y nos ocurrió en nuestra web hace muy pocos días días.

Recibimos un pedido de un driver TaylorMade SIM 10,5º con una varilla UST The ATTAS en Regular en sesenta gramos. Como entenderás, el pedido llega y tenemos la varilla y el grip en stock pero la cabeza no. Cuando me dispongo a pedirla en la web que TaylorMade habilita para facilitar pedidos, ¿qué veo en fecha de entrega? Entrega programada el 21 de marzo ¡de 2021! Me quedé en blanco. Contacté telefónicamente con el cliente y, tras no entender que no podemos hacer nada, le devolvimos su dinero y le explicamos que no podemos hacer nada con respecto a los grados que quiere ya que no tenemos posibilidad de tener el producto.

Te puedo poner otro ejemplo con Mizuno, la verdad que no se escapa ninguna marca. Con Callaway también sucedió, e incluso con una marca pequeña a nivel mundial como Evnroll que también han sufrido las consecuencias, a pesar de fabricar directamente en Estados Unidos.
 

 
Tercera sorpresa: el famoso y ya establecido teletrabajo

En España la pandemia está haciendo estragos en los negocios y todas las empresas a nivel mundial pero en España intentamos tener una normalidad controlada. Pues bien, ¿sabías que muchas personas que trabajan para las empresas siguen teletrabajando?

Imagínate una fábrica y las oficinas de una marca de golf cualquiera donde, por mantener la distancia de seguridad, en lugar de tener doscientos empleados tienen solo setenta y cinco. La productividad de doscientas personas, como es lógico, no es la misma que la de setenta y cinco. En consecuencia, si el trabajo a veces genera retrasos disponiendo del 100 % de la plantilla, imagínate cuando no está toda y, sobre todo, con muchos de ellos teletrabajando en su casa en su país y no en el país donde viven y trabajan. Aunque no lo creas, es más común de lo habitual en la marcas de golf. Pues esto es lo que está sucediendo en toda Europa, el mercado está saturado y las empresas no tienen stock para seguir sirviendo con normalidad.

Este es otro factor por el cual la industria sufrimos y seguiremos sufriendo retrasos.

El servicio y la atención al cliente que damos a todos nuestros visitantes en la web es muy completa y totalmente personalizada, lo cual nos hace ser sinceros: muchos jugadores no entienden la situación y ven como su ocio o su hobby se ve retenido cuando una empresa suele cumplir siempre los plazos. Ah, y todo eso sin descuidar la agenda que tengo de fittings y de construcción de material y de reparaciones de clientes de las islas Baleares y de la península que vienen a vivir la HCC XPERIENCE.

Como apuntaba antes, prefiero ser sincero y honesto antes de que circulen informaciones por otros lados y que luego no sean verídicas. Nosotros hablamos con todos los comerciales de la industria, tanto en España, Asia, Estados Unidos y Canadá, y el problema es totalmente generalizado.
 

Cuarta sorpresa, ¿qué va a pasar con la campaña de Navidad?

Este es un tema que escribo a modo premonitorio. Anticipo una desastrosa campaña de Navidad a nivel de la industria. No en cuanto a ventas (las tiendas de golf podrán asumir un nivel de venta de stocks) pero, tras la celebración de Reyes Magos, las marcas no tendrán nada de producto que vender y probablemente la prevision de entrega de nuevos productos se encuentre entre final de febrero o mediados de marzo.

¿Y qué hacemos hasta el momento? Interesante, ¿eh?

Creo que la industria debe de cambiar de forma radical, ya que lo que esta pasando es ilógico.

Estamos en una situación súper peculiar en la que las marcas no tienen prácticamente stock en sus almacenes y, en lugar de mantener los precios que ellos fijan para que puedan subsistir los maltrechos negocios de golf, que lo han pasado muy mal durante el confinamiento, a alguno le da por hacer ofertas agresivas con el fin de liquidar su stock. El jugador de golf amateur, que sabe cómo funciona la industria del golf en este país, espera hasta que llega este momento para comprar un producto que le gusta pero que no sabe si le va bien o mal, lo único que sabe es que es barato. Esto, por mucho que nos duela, lo hemos provocado nosotros.

Este es el principal error que nos encontramos en Handmade Custom Clubs, palos que salieron baratos y que los jugadores no pueden jugar correctamente. Es de locos. Ellos, al final, si quieren jugar el producto que les gustaba, deberán invertir mucho más dinero que el descuento que les hizo la tienda para poderlo jugar correctamente y sacarle rendimiento.

En HCC no vendemos el material barato pero sí a precio de mercado. Lo que sí vendemos es un servicio que nadie en el país está dando en estos momentos: construimos palos de golf a medida con los mayores estándares de calidad y nunca negociamos con los precios (y menos con los conocimientos de nuestro equipo de trabajo).

El valor y nuestra propuesta de valor es muy clara: hacer que el jugador tenga los palos lo mejor adaptados a lo que su golf necesite. En eso soy muy claro, si no es así mejor no dejes tu firma. Todos los palos son 100 % montados en nuestro estudio y partiendo desde cero. Y puedo garantizar que el proceso no se hace en cinco minutos.

Mi propuesta de valor es algo que no va a bajar por mucho que los precios bajen, sino no lo contrario. Vivir una experiencia como la que viven cientos de jugadores al año no se regala.

Un ejemplo: tienes un problema y un abogado te tiene que ayudar. ¿Te piensas que el abogado te regala su trabajo, sus conocimientos y su tiempo, con el fin de que vuelvas? Te va a cobrar, igual que hace un fontanero, un electricista, etc. Eso es su propuesta de valor y eso nunca se regala.

Con este artículo quiero pedirte que tengas en cuenta varias cosas:

  • Debemos tener paciencia.
  • Las tiendas están atadas de pies y manos de los fabricantes del material.
  • Los palos de golf a medida no se construyen en una hora. Requiere tiempo y dedicación.
  • No compres a cualquiera porque el precio sea barato, acuérdate del dicho ‘lo barato sale caro’.
  • ¡Prepárate para estas Navidades haciendo tu fitting y tu pedido ya! Muy a mi pesar eso no será garantía de que tengas tu material a tiempo).
  • Si valoras el dinero te gastas, valora mas el servicio y el trabajo personalizado que la venta de rebaño.
  • Soy consciente de que este artículo no lo estoy escribiendo para hacer amigos. Decir la verdad, enseñar de palos a medida y que aprendas a equivocarte cada vez menos con tu material.

 
Si el 2020 ha sido duro, coge fuerzas en Navidad porque en 2021 van a venir curvas.
 

Miki Rapado es CEO de Handmade Custom Clubs.