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Manuel Vázquez, director de UCAGOLF: “Nuestros campos de golf asociados disponen de las mejores condiciones de compra del sector con los proveedores con los que trabajamos”

Manuel Vázquez es uno de los más reconocidos profesionales de la industria del golf en España. Tras concluir su formación preuniversitaria en Estados Unidos, Manuel volvió a nuestro país a principios de los ochenta, licenciándose en Administración y Dirección de Empresas. En 1987 se incorporó a la empresa de su familia, Hirapesa, distribuidora de marcas tan conocidas como Titleist, FootJoy, TaylorMade, Cleveland Golf, Cobra, entre otras, hasta su disolución en 2011. Con la experiencia de más de dos décadas liderando el mercado de material deportivo de golf, Manuel fundó en 2012 junto a su socio Leonardo Velasco la central de compras UCAGOLF.
 


 

A finales de los ochenta te incorporaste a la empresa de tu familia, Hirapesa, por entonces distribuidora de referencia de material deportivo de golf. ¿Por qué esta empresa y no otra, o de otro sector?

Quise tomarme un año para reflexionar sobre mi futuro y surgió la oportunidad de trabajar temporalmente para la empresa familiar con el objetivo de conocer cómo funcionaba el mundo laboral. Tanto me enganchó el mundo del golf que… ¡hasta la fecha!

 

¿Qué recuerdos guardas de tu etapa en Hirapesa?

Fue una etapa muy interesante para el sector viendo nacer muchos campos de golf y también nuevos destinos de este deporte en diferentes regiones de España así como observando la evolución de este sector a lo que es hoy.

 

Tras más casi tres décadas de actividad, el mercado cambió y la andadura de Hirapesa concluyó. ¿Cómo se desarrolló ese fin de etapa?

Fue un momento duro para todos. La tendencia de que las marcas distribuyan directamente el producto y, por tanto, eliminar la figura del distribuidor, no nos dio ninguna opción de poder continuar. Tuvimos que despedir a treinta empleados muy profesionales y totalmente entregados para dar el mejor servicio al sector en un mal momento del mercado laboral dada la crisis que por esos días castigaba a España y conscientes de que sería difícil para todos volver a encontrar un puesto de trabajo.

 

Con la experiencia de más de veinte años liderando el mercado de material deportivo de golf, en 2012 fundaste la central de compras UCAGOLF. ¿Qué te motivó a dar el paso?

Era, y es, el mercado ideal para una central de compras. Un mercado atomizado donde existía poca comunicación entre los campos (esto ha mejorado considerablemente) y donde hay pocos proveedores que suelen ser grandes multinacionales. Además, en España no existía una central de golf y sí en prácticamente todos los demás sectores (desde hostelería hasta veterinaria, pasando por tiendas de deportes, ferreterías, etc.). Existían centrales de golf en casi todos los países del mundo menos aquí y fueron éstas (Foremost, Golf Store, etc.) las que nos sirvieron de referente para arrancar en el sector.

 

El modelo de UCAGOLF es sencillo y efectivo: un punto de encuentro físico entre proveedores (fabricantes y distribuidores) y clientes (clubs de golf). ¿Cómo reaccionó el mercado en los inicios?

La verdad es que el inicio nos costó. Apostamos por jóvenes directores de campos de golf con ganas de hacer cosas nuevas, directores con ganas de compartir información para recibir y con ella mejorar, gerentes con ganas de formación y convencidos que juntos podemos conseguir mucho más.

Por su parte, las grandes marcas están habituadas a la figura del grupo de compras y conocen las ventajas que les podemos aportar. Y aunque al principio costó, hoy les hemos demostrado a todas las que confían en nosotros que las ventajas que ofrecen a nuestros asociados son compensadas ampliamente con un ahorro de costes, una mayor calidad en la forma de venta y, consecuentemente, por un incremento de estas ventas. Y todas estas marcas siguen apostando por nuestro grupo, convencidas de los beneficios que aportamos al sector del golf.

 

¿Cómo es tu día a día como director de UCAGOLF?

Me paso el día escuchando, intento aprender de las necesidades tanto de los proveedores como de los campos de golf asociados. Nuestro fin es conseguir que todos ganen para hacer un mercado más eficiente.
 

 

Vuestro ‘target’ principal inicial era la pro-shop del club, es decir, trabajar con un buen número de marcas de ropa y material deportivo. ¿Qué condiciones ventajas ofrecéis a estos proveedores? ¿Y a los campos de golf asociados a UCAGOLF?

Empezamos por las pro-shop ya que era el área e la que yo había trabajado previamente y que más conocía. La ventaja principal para el proveedor era el ahorro en costes comerciales y el recibir un apoyo comercial desde un punto de vista de asesoramiento por parte de UCAGOLF (porque todas las marcas que acceden al grupo son muy contrastadas y solamente podemos recomendar a los asociados lo que está funcionando bien en otros asociados).

Para el asociado la principal ventaja es que le garantizamos que esas marcas les están dando las mejores condiciones del mercado pues es una condición que ponemos encima de la mesa a la hora de cerrar un acuerdo con los proveedores: por poco volumen que tenga, nuestro asociado tiene que tener siempre la tranquilidad de estar comprando en las mejores condiciones.

 

Con el tiempo vuestros asociados demandaron más servicios, ¿qué otras áreas de un club de golf atendéis?

Las indicaciones de nuestros asociados eran claras: querían un producto global que cubriese también todos los gastos que una casa club genera así como todos los gastos del campo. Y está resultando un reto que creemos estamos superando con creces proporcionando las mejores condiciones.

Áreas como el de maquinaria (uno de los gastos más importantes en un campo de golf) con un acuerdo con la marca líder del mercado, pasando por todos los productos de una casa club (gym, bombillas, material de limpieza, ETTS, food & beverage, etc.) a servicios como asesoría en seguros o energías (otra importantísima partida para nuestros asociados).

Podemos decir que hoy cubrimos todas las áreas y, si hubiera alguna a la que no llegamos, buscamos la solución consultando a otros asociados.

 

El ‘plato fuerte’ de vuestra actividad anual es el congreso que organizáis y que incluye también un evento formativo para directores de clubs y responsables de pro-shops. ¿Cómo planteáis el congreso de este año?

Este año realizaremos la decimosegunda edición de nuestras Jornadas Formativas y Comerciales UCAGOLF. La verdad es que mantenerse allí, generando interés año a año, cuesta, pero dado lo mucho que aportan (tanto a asociados como a proveedores) cada año acuden más directores y más representantes de los campos.

Siempre intentamos traer ponentes punteros del sector que aseguren unas útiles ponencias formativas y, de fuera de éste, que nos proporcionen una visión más general y que nos ayuden a importar nuevas técnicas, nuevas ideas, al sector del golf. Se genera mucho networking en un grupo muy joven y proactivo.

Por ejemplo, hemos traído a Josep Bernat, matemático experto en revenue que está trabajando entre otros para empresas como Vueling, Renfe, E-Dreams, Damián Sánchez, siendo el director de Merchandise de MANGO durante toda su expansión a nivel mundial. También a Desane Blaney, presidenta de la AGM Golf, asociación con más de setecientos campos en Estados Unidos, a Simon Wordsworth, presidente de 59CLUB, a Javier Reviriego, director general del Real Club Valderrama, y varios otros reconocidos profesionales de nuestro sector.

Por otro lado, sentarse con muchos proveedores en una sola jornada (muchos nuevos y otros buscados en otros sectores y traídos al mundo del golf) significa un enorme ahorro de tiempo en gestiones comerciales. Y la forma de comprar es más eficiente pudiendo comparar entre muchos proveedores en pocos días para hacer la compra adecuada a nuestras necesidades.

Estos, creemos son los secretos para que las Jornadas Formativas y Comerciales UCAGOLF sigan creciendo cada año siendo un referente en el sector. Y, como muchos directores nos dicen, un acontecimiento que ningún director de un campo de golf en España debería perderse.

 

Un buen número de profesionales de la industria del golf opina que quien trabaja en ella debe jugar al golf, sea al nivel que sea. ¿Estás de acuerdo?

Creo que todo suma y que jugar al golf en nuestro sector siempre tiene que aportar.

 

¿Qué le recomendarías a un recién licenciado que esté pensando en dedicarse a la industria del golf?

Que se anime, que es un sector con mucho a mejorar y dónde todos podemos aportar.

 

¿Cuáles son tus objetivos a corto y medio plazo?

Conseguir la excelencia con el mejor servicio tanto a proveedores como sobre todo a nuestros asociados.