«La calidad de los materiales, unido a que los diseños los realizan golfistas para golfistas, son las señas de identidad de nuestros productos» – Miguel García, responsable de ventas de FootJoy para el sur de España

Miguel García es un reconocido profesional de la industria del golf con casi treinta años de carrera en el sector. Comenzó en 1995 como responsable de golf del centro de El Corte Inglés en Pozuelo de Alarcón y más tarde del de Marbella, fichando por Hirapesa en 2000 como responsable comercial para Andalucía y más tarde desarrollando esta misma actividad en Golf Classic. En 2012 entró a formar parte de la plantilla de Acushnet Company como area sales manager de FootJoy y Titleist para Andalucía. Desde 2018 mantiene esta actividad en exclusiva para FootJoy en Andalucía, Levante y Canarias.
 

 
Desde que comenzaste a trabajar has estado vinculado al área comercial del material de golf , ¿qué te motivó a dedicarte a ‘vender golf’?

Entré a trabajar en la sección de deportes de El Corte Inglés de Marbella y, como tenía algo de relación con el golf ya que mi hermano sí era jugador, me designaron como responsable del área de golf. Realmente mi primer contacto con las ventas de material de golf fue un poco casual y desde el primer momento me dediqué a aprender todo lo relacionado con el golf… y también empecé a jugar al golf.

Unos años después me destinaron al centro de El Corte Inglés en Marbella, también como responsable de golf, y aquello ya fue definitivo para asentarme en el sector.

 

Hace veinte años entraste a formar parte de Hirapesa, una de las compañías que impulsaron la distribución de material de golf por toda España en una época de expansión del golf. ¿Cómo surgió la oportunidad? ¿Qué recuerdos tienes de esa etapa?

Al ser responsable de compras de golf en El Corte Inglés de Marbella tenía mucho contacto con los directivos de Hirapesa y, cuando estimé que mi etapa en ECI estaba terminando, tuve la oportuidad de incorporarme a su equipo ya que buscaban a un responsable comercial para Andalucía.

Cuando empecé en Hirapesa trabajábamos con varias marcas como Cleveland, Cobra, Puma, Duca del Cosma, y otras, pero las que ‘tiraban del carro’ era claramente Titleist y FooyJoy. Era una época en la que en España prácticamente no existían los distribuidores de marcas de material de golf e Hirapesa era la gran referencia nacional. Y, además, prácticamente cualquier marca extranjera que quería entrar en el mercado español, lo primero que hacía era contactar con Hirapesa para valorar sus posibilidades… así que teníamos una capacidad de crecimiento impresionante.

En esa época el día a día era muy diferente a cómo trabajamos ahora, especialmente en lo que se refiere a la comunicación con los clientes, con los clubs y las tiendas.

Antes prácticamente no utilizábamos el ordenador y había muy pocos móviles. La herramienta más importante y de la que dependíamos totalmente era ¡el fax! Recuerdo llegar a la oficina cada mañana e ir corriendo al fax a revisar los pedidos que podían haber entrado durante la tarde anterior. La ilusión de revisar los rollos de papel y ver de qué club era y qué pedía, para después levantar el teléfono y pasar el pedido…

Por otro lado, antes no hacíamos tantas demos de material. Antes se hacía alguna demo de vez en cuando (siempre en clubs punteros) y lo que hacíamos era ir cargados de material y prestarlo un rato a quien lo solicitaba pero casi sin criterio (‘dame una regular’, ‘dame una stiff’, ‘te la doy porque te veo flojo’ y cosas así). Ahora esto, las demos y los fittings, son mucho más habituales y, sobre todo, mucho más profesionales y específicas, casi científicas al contar con todos estos radares especializados que hay en el mercado.
 

 

Tras Hirapesa, hace casi diez años que te incorporaste a Acushnet. ¿Cómo surgió la oportunidad?

Una vez Acushnet decidió organizar su propio equipo de representación distribución en España para Titleist y FootJoy, y una vez concluyó su vinculación con Hirapesa, me ofrecieron incorporarme a su equipo con unas responsabilidades muy similares a las que había desarrollado durante años. Tuve mucha suerte ya que fue una transcición sencilla ya que conocía perfectamente los productos, las proshops y las tiendas.

Cuando empecé en Acushnet me encargaron el área comercial de sus dos marcas, Titleist y FootJoy, para Andalucía y Canarias. En estos últimos años la empresa ha ido reestructurando el equipo, que no ha dejado de crecer, y ahora me encargo exclusivamente de la marca Footjoy pero para todo el área sur de España (digamos que de Madrid para abajo).

 

FootJoy es una reconocida marca que fabrica material de alta calidad, ¿qué caracteriza a vuestros productos?

Diría que lo que principalmente caracteriza a FootJoy es que es una marca que crea productos para golfistas diseñados por golfistas. Todo aquel que trabaja en FootJoy es golfista y eso se nota en los grandes diseños y en los pequeños detalles. Por otro lado, creo que también destaca por la calidad de sus productos y materiales.

Todo lo que se diseña se hace por algún motivo y siempre buscando el mejor rendimiento del producto en el campo de golf o fuera de él. Se utiliza mucha tecnología en todo el proceso de creación de productos de forma que se solucionen problemas detectados por nuestros testers o nuestros pros.

Algunas marcas del sector piensan más en la moda o en la estética, por ejemplo adaptando zapatos de calle al golf, pero FootJoy apuesta por liderar las innovaciones que luego disfrutan los jugadores de golf por todo el mundo. No digo que no se puedan adaptar los zapatos de calle al campo de golf, pero sí que debe hacerse con un sólido desarrollo de producto.

Muchos golfistas amateurs opinan que FootJoy es una marca ‘aspiracional’, que cuando la visten o calzan se sienten más cerca de lo que sería un golfista profesional… y nosotros trabajamos para que así sea.
 

 

El eslógan principal de FootJoy es que es ‘el zapato número uno en golf’, ¿que es lo que diferencia a FootJoy dentro del segmento del calzado de golf?

Efectivamente, nuestro segmento de calzado de golf es el indiscutible líder de su sector a nivel mundial, algo de lo que estamos muy satisfechos. Creo que no hay persona en el mundo que no pueda disponer de un par de zapatos de golf FootJoy que le queden perfectos.

Nuestro catálogo de zapatos supera el centenar de referencias y disponemos de varias líneas de estilo, unos más técnicos, otros más deportivos, otros más casual, etc. Además, muchos de nuestros modelos se presentan en varios colores y en hasta cuatro anchos de horma, lo que confiere una gran cantidad de combinaciones.

Por otro lado, algo que se realiza mucho en Estados Unidos y Europe (principalmente en Reino Unido y Francia), es el fitting de zapatos, un proyecto que querríamos desarrollar en España.

De este modo, un cliente puede probar varios tallas y anchos hasta encontrara el que le viene perfecto para su pie. El jugador hace swings en una alfombra con sensores que expone varios parámetros como la presión, la distribución del peso, la estabilidad, etc., y con ellos podemos aconsejar varios modelos de zapato. Cada jugador, cada swing, es diferente, y en FootJoy tenemos el zapato perfecto que se adapta a esas características concretas.

A quienes participan del fitting de zapatos también les medimos bien los pies porque, aunque parezca increíble, se calcula que el 70 % de los jugadores de golf salen al campo con un zapato que no es de su talla adecuada. No solo influye el largo, también el ancho, el empeine y otros factores.

Asesoramos, aconsejamos y guiamos al jugador para que disfrute de las mejores opciones de nuestro catálogo… aunque para quienes aún más, disponemos de la aplicación MyJoys en nuestra web. Entras, eliges modelo, decide como personalizarlo, lo encargas y en cuatro semanas lo tienes en tu pro-shop de referencia. Jugarás con un zapato único y exclusivo.

 

Calzado y ropa son vuestras líneas más reconocidas pero el catálogo FJ es amplio, ¿qué otros productos destacan él?

Cierto es que zapatos, polos, jerseys, cortavientos, chaquetas, etc., son nuestros productos más conocidos pero también destacaría los guantes de golf. Es un producto muy reconocido y muy valorado por los clientes y para nosotros tiene mucho peso.

FootJoy es la única casa de material deportivo de golf que dispone de un departamento de I+D+i exclusivo para guantes. Los estudiamos hasta el límite (tipo de piel, resistencia, tacto, costuras, piezas, ceirres, etc.) para ofrecer la mejor ‘segunda piel’ a los jugadores.

 

 

La mayor parte de vuestro catálogo es personalizable, algo que los clubs de golf tienen muy presente. Igualemnte la atención personalizada que brindáis a pro-shops y tiendas urbanas es un aspecto muy valorado por ellas. ¿Qué caracteriza a la gestión de clientes por parte de FootJoy?

FootJoy, además de disponer de un catálogo de ‘básicos’, presenta dos colecciones de ropa cada año, primavera/verano y otoño/invierno. Todas las tiendas conocen estas colecciones varios meses antes ya que deben cerrar sus encargos al menos seis meses antes de que se presente al público, y la forma que tienen de conocer el producto es mediante showrooms que organizamos en varias áreas o mediante visitas espcíficas a la tienda.

Por esto, una de mis responsabilidades es visitar a cada uno de mis clientes al menos dos veces al año, ya sea en showroom o en tienda, lo que asegura una fluida relación entre proveedor y cliente. En estas visitas repaso con el responsable de la tienda el histórico de pedidos y valoramos cómo sería el mejor pedido para los próximos meses. Por ejemplo, conocen el catálogo de zapatos con meses de antelación, sabemos cuántos pares ha vendido en los últimos meses o años y podemos estimar cuántos debería encargar y en qué momento de la temporada deberíamos servirlos en la tienda. Todo para hacer que la gestión de productos sea la más adecuada.

Cada tienda, cada cliente, es único y cómo tal lo tratamos en FootJoy. Tratamos de conocer los gustos y las preferencias de los jugadores de los clubs y por ello siempre tratamos de aconsejar a las pro-shops. Por ejemplo, no tiene un mismo perfil cliente una tienda urbana de Madrid que un club social de Valencia o un resort turístico de Marbella. Algunos tendrán más éxito con los básicos clásicos y en otros triunfarán las colecciones más arriesgadas… aunque siempre aconsejamos que tengan un poco de todo en la tienda, especialmente porque las colecciones puntuales se presentan una vez y no volverán a fabricarse más.

Por otro lado, FootJoy es muy meticulosa a la hora de personalizar las prendas con logos y escudos ya que entendemos que para los resorts son una importante fuente de ingresos ya que los turistas de golf son proclives a comparar un polo con logo de recuerdo, y para los clubs privados son prendas que despiertan un fuerte sentimiento de pertenencia.
 

 
Disponéis de un amplio ‘staff’ de jugadores profesionales por todo el mundo, y en España contáis con Rafa Cabrera como ‘pro’ destacado. ¿Cómo trabajáis con él?

FootJoy tiene la inmensa fortuna de contar con un jugador como Rafa Cabrera ya que, además de ser un jugador excepcional, es un profesional en el amplio sentido de la palabra, un tío que se implica mucho con nosotros y que nos ayuda en el desarrollo de productos.

Prácticamente todos los pros con los que trabajamos son, además, testers de nuestros productos. Los usan, los prueban, nos indican sensaciones, qué mejorar, dónde apretar, dónde soltar, etc., y eso nos aporta una información valiosísima a la hora de presentar al mercado el producto perfecto.

En este sentido, a Rafa Cabrera lo comparo con Fernando Alonso, son especialista con una alta sensibilidad que mejoran notablemente un producto. Rafa tiene mucho bagaje, muchos conocimientos y mucha experiencia, y aporta mucho ya que su opinión es muy valorada y respetada por los equipos de trabajo de FootJoy.

En FootJoy (y Titleist) valoramos mucho lo que llamamos ‘el recuento de los jueves’. La mayoría de casas de material de golf presiguen que sus pros sean los mejores el domingo por la tarde, pero nosotros queremos ser los más abundantes el jueves por la mañana. A más pros, más testers, más opiniones, más ajustes y mejores productos en el mercado. El ‘testeo del pro’ es algo que valoramos muchísimo.

 

¿Qué otras facetas de la industria del golf te interesan? ¿Te ves, por ejemplo, dirigiendo una tienda de golf en el futuro?

La verdad es que estoy muy a gusto en Acushnet y que disfruto de mi trabajo, no me veo en otra ocupación. Trataré de seguir progresando en la casa hasta que me jubile… y me dedique a jugar al golf.

 

Mantienes una presencia constante en redes sociales, ¿qué utilidad tienen para el sector del ‘retail’ de golf?

Las considero una interesante herramienta para conseguir un feedback del público general. Por ejemplo, publicas una foto de un zapato y tiene cien likes, publicas la de otro y tiene sólo veinte likes. Ahí hay algo que gusta y algo que no, y esa información merece ser tenida en cuenta.

Y luego, por otro lado, es una forma de estar en contacto con el cliente final, el jugador amateur de golf. En ocasiones recibimos consultas o comentarios y también los tenemos presentes. Cuanto mejor conoces a tu cliente final, mejores productos podrás ofrecerle.