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Tres años al frente de la dirección comercial de Río Real Golf & Hotel: una charla con Antonio Gómez Cava

Han pasado tres años, más de mil días, desde que Antonio Gómez Cava accediera a la dirección comercial de Río Real Golf & Hotel. En este tiempo el club costasoleño ha experimentado cambios y redireccionamientos que le han permitido situarse como una referencia en varios aspectos de la gestión de clubs de golf. Hemos charlado un rato con Antonio y esto nos ha contado.
 

Son ya tres años los que llevas al mando de la dirección comercial del resort Rio Real Golf & Hotel, ¿qué mejoras se han desarrollado desde tu incorporación y de cuales te sientes más orgulloso?

Parece mentira lo rápido que pasa el tiempo… Hemos realizado importantes mejoras basadas en tres pilares fundamentales: el comercial, tecnológico y el del mantenimiento del campo de golf . A nivel comercial hemos rediseñado la estructura de ventas tanto del hotel como del campo de golf, en el apartado tecnológico los desarrollos en el motor de reservas, pasarelas de pagos y sistema de tarificación dinámica han ocupado un largo proceso, y en el campo de golf el apartado de mejoras en presentación del producto ha marcado un antes y después. Al margen de los desarrollos acontecidos, de lo que me siento más orgulloso destaca el cambio de cultura de empresa y proceso continuo de transformación digital en el que estamos inmersos.

 

Habéis sido pioneros en la utilización de tarifas dinámicas para la venta de greenfees, ¿cómo ha sido la experiencia?

Cierto, somos pioneros en la implementación de este sistema de tarificación en España. No había campo de golf en nuestro país con sistemas dinámicos, todos estaban basados en estructuras estáticas. Ha sido un trabajo muy duro pero muy bonito, sobre todo a nivel tecnológico y comercial. Estamos muy satisfechos por el éxito que hemos cosechado al conseguir mejorar la cuenta de resultados gracias este sistema.

 

Cada vez suena más el concepto ‘revenue management’ en la industria del golf. Has escrito mucho sobre esta técnica y ya lo vaticinabas hace unos años… parece que estás completando tu obra en Río Real.

Era cuestión de tiempo, parece que ahora está dando sus frutos. Me alegro de que siga sonando con fuerza esta técnica y que muchos gerentes de clubs comerciales se sumen a la implementación de la gestión de ingresos como cultura en sus equipos de venta. Creo que esto es una señal de que la industria se está especializando y explorando nuevas vías para generar mejores resultados a sus propiedades.

Tuvimos que diseñar nuestro sistema desde cero al no haber alternativas en el mercado. Hicimos un buen trabajo de segmentación de datos, recolectamos en nuestros servidores y desarrollamos un complejo código con un algoritmo que nos ayuda a posicionar de manera automática en base a indicadores de rendimiento de nuestro campo.

 

Por lo que nos decías, utilizas un sistema de gestión propio. ¿Cuál es tu opinión sobre el desarrollo de los nuevos sistemas de gestión?

Me parece muy positivo que tengamos en el mercado a empresas tecnológicas interesadas en mejorar nuestros sistemas de gestión. Son alternativas que abren espacios de compra y venta en un entorno cada vez más digital. Nosotros hemos sabido rentabilizar con creces la inversión desarrollada con nuestros sistemas, hemos preferido no depender de terceros y las actualizaciones se postulan en base a las necesidades de nuestra empresa.

Por otro lado, y escuchando comentarios entre compañeros del gremio, creo no se está aplicando al 100 % en otros clubs de golf. Instaurar tarifas dinámicas no sólo implica un cambio tecnológico, sino un cambio de estructura tarifaria y contractual, además de conceptual sobre todos los canales de distribución. Veo se está aplicando únicamente en el canal web, y eso no es implementar este sistema de tarificación.

 

¿Qué aceptación tuvo a este nuevo sistema en el mercado?

En honor a la verdad hay que decir que, en cualquier industria, todo nuevo sistema siempre es visto con recelo. Sin embargo, el mercado del golf lo aceptó sin problemas al explicarles los beneficios que iban a tener al hacer uso de una tarificación dinámica. ¡Todos ganamos! Ya teníamos planteados todos los posibles escenarios con los que nos íbamos a encontrar. Las agencias, hoteles y touroperadores no tuvieron problemas. Disponemos de un sistema B2B donde se centraliza toda la compra por lo que no cambiada nada, tan sólo la maximización de sus beneficios.

Igualmente mantuve conversaciones con muchos amigos del sector. La mayoría lo veían interesante aunque en ese momento reinaba la incredulidad, nadie se atrevía a hacerlo. ¡Me tildaron de loco! Ahora, sin embargo, si escucho comentarios en los que me dicen que abrí el camino hacia una nueva forma de comercializar y me preguntan cómo ellos pueden iniciarlo en sus clubs o resorts.

Parece que los compañeros se están animando poco a poco a implantar el ‘revenue management’ en sus clubs. A ver, no es nada nuevo, todos gestionamos nuestros ingresos. Lo que tenemos que preguntarnos es si lo gestionamos de manera óptima. La clave está en el cambio de cultura de empresa a esta modalidad de gestión. Y lo más importante tener un buen equipo motivado dispuestos a ser disruptivos.

 

Ahora que hablas de equipo, ¿cómo ha recibido tu equipo todos estos cambios que has ido desarrollando a lo largo de estos tres años?

Muy bien, se han adaptado y han entendido el beneficio que acarreaban estos cambios. Nuestra estructura organizativa es totalmente horizontal y versátil, todos somos importantes. Sin ellos no hubiera sido posible, me siento muy afortunado de haber encontrado un equipo tan dispuesto y trabajador.

 

Estáis en búsqueda constante de talento, de hecho habéis creado nuevos departamentos.

Damos mucho valor a nuestros recursos humanos, además de personal con experiencia, estamos en constante búsqueda de nuevos perfiles jóvenes. Lo consideramos una relación simbiótica: ellos aprenden y nosotros aprendemos de ellos.

 

En el apartado de mejoras en el campo, recientemente habéis concluido la construcción de dos nuevos hoyos tipo USGA. ¿Qué proyecto tenéis entre manos para combatir el juego lento?

Simplemente mejorar le experiencia del aficionado y buscar la excelencia. La construcción de estos hoyos por cada recorrido significa un antes y un después en la distribución del campo tal y como ahora se contempla. En pro del desarrollo de alternativas a tiempos de juego que nos penalizan y que hacen perder año tras año aficionados por el actual ritmo de vida, hemos optado por dar un paso adelante e innovar en la distribución de recorridos flexibles a un ritmo total mas asequible para todo tipo de público.

 

También teníais sobre la mesa el rediseño de vuestro recorrido, ¿sigue adelante este proyecto?

Sigue en buena línea, estamos ajustando con detalle todas las mejoras que vamos a acometer en el campo de golf. Al tipificarnos como campo comercial estamos buscando la temporada oportuna y los tiempos, que junto con la construcción de los dos nuevos hoyos, vamos a tener la oportunidad de presentar un recorrido fiel al diseño Arana, sin perjudicar a todos los aficionados que nos visitan de toda Europa.

 

La inversión ¿se queda en el campo o se expande también a otras instancias?

Habrá pronto noticias, muy positivas para todos, ya que la inversión no se limita al campo y tecnología. Tenemos un plan de renovación de otros apéndices del club y del hotel que van a generar un importante impacto en la zona… en breve ampliaremos noticias.