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Javier Insula, socio fundador de Making Golf: “Como consultores de golf nuestro lema es la honestidad con el cliente, solo aceptamos proyectos en los que podamos aportar un valor real”

Javier Insula es un experimentado profesional de la industria del golf y un gran conocedor de la misma. De formación técnica (es Ingeniero Técnico Agrícola e Ingeniero Agrónomo), desde que terminó la universidad ha estado ligado a la gestión de instalaciones de golf. En 1994 se hizo cargo de la gestión y el mantenimiento de Las Rejas Golf combinando las funciones de gerente y greenkeeper, responsabilidades que desempeñó durante una década. En 2004 Javier fichó por GMR Marketing como responsable del departamento de golf para las cuentas de la agencia así como consultor de proyectos. Poco después, en 2005, Javier fue uno de los socios fundadores de Making Golf Group, consultora que actualmente coordina y gestiona las instalaciones del Club de Golf Retamares, Señorío de Illescas, El Robledal Golf y Alicante Golf, especializándose en la consultoría de golf. Por otro lado, Javier es desde hace unas semanas el nuevo presidente de la Asociación de Campos de Golf de Madrid y vicepresidente de la Asociación Española de Campos de Golf.
 


 

¿Qué te motivó a enfocar tu actividad profesional a la industria del golf?

Fue casual. Creo que la gran mayoría de los que trabajamos en el sector empezamos de forma accidental. Dada mi formación académica siempre me habían fascinado los campos de golf pero confieso que nunca pensé que me dedicaría a ellos profesionalmente. Al poco tiempo de terminar la carrera recibí una oferta del Colegio de Ingenieros Agrónomos de Madrid, buscaban un jefe de mantenimiento para lo que hoy es el campo de golf de Las Rejas de Majadahonda. Me presenté sin demasiadas esperanzas porque se solicitaba experiencia… y resulté seleccionado.

 

Nada más terminar la universidad tuviste tu primer contacto con el golf como greenkeeper y gerente de un campo de golf de nueve hoyos, ¿cómo fue la experiencia?

Espectacular. Trabajar en un campo de golf reunía buena parte de mis pasiones: jardinería, medio ambiente y deporte. Aprendí muchísimo, descubrí un mundo desconocido que carece de formación en España y tuve la suerte de coincidir con un gran grupo humano. Al entrar, el campo de golf era un mero proyecto en papel; viví de cerca la transformación de un erial a un campo de golf. Buena parte de los mejores recuerdos de mi vida profesional provienen de esa época.

 

Durante una década simultaneaste gestión y mantenimiento y, repasando tu trayectoria posterior, parece que te anima más la primera que la segunda, ¿es así?

La verdad es que no es así. Poca gente lo sabe pero confieso que me sigue atrayendo más el mantenimiento que la gestión, supongo que porque aúna buena parte de mis hobbies. Pasé a llevar la gestión del campo también por accidente ya que el gerente de Las Rejas dejó su puesto y quien le sucedió no cuajó. La propiedad se fijó en “ese chico currante que llevaba el mantenimiento” y desde entonces no he dejado la gestión. No obstante, siempre sigo el mantenimiento de nuestros campos de golf muy de cerca, es algo inevitable.

 

Según tu experiencia, ¿que es lo mejor y lo peor del trabajo de gerente de club de golf y del trabajo de greenkeeper?

De la gerencia de un club de golf me quedo con la enorme capacidad creativa en términos de acciones de marketing, de relaciones con clientes, de llevar a cabo iniciativas. El día a día de un campo de golf no deja de sorprenderte. Para mí, lo peor es gestionar a ese escasísimo grupo de socios o clientes insoportables, que los hay en todos lados, frente a los que hay que poner una eterna buena cara.

Del greenkeeping destaco que es trabajar en tu pasión, en cuidar un gran jardín, caminarlo cada mañana temprano con sus olores, luces, colores, fauna. Darle los buenos días cada mañana, como me decía un amigo. Lo peor era creer que era mi jardín y tenía que descubrir cada lunes como había sido destrozado por lo jugadores del fin de semana.
 

 

En 2005 participaste en la creación de Making Golf Group, ¿cómo fue el inicio de esa aventura?

El día a día de Las Rejas durante tantos años me agotó y decidí cambiar de sector. Salté al mundo del marketing deportivo en Delfin Group, por aquel entonces la principal empresa nacional en esa disciplina que luego fue comprada por el potente grupo Omnicom y se denominó GMR. Allí descubrí el marketing y tomé conciencia de que el mundo del golf no estaba profesionalizado. Realmente, a menudo los gerentes de los campos de golf somos “manitas” que creemos que tenemos que resolver todos los problemas por nosotros mismos y nos cuesta externalizar, recurrir a especialistas.

Fundé Making Golf Group con los dos socios de Delfin Group además de con otros dos que siguen siéndolo actualmente y que en aquel momento eran clientes (mucha gente recordará los míticos y exclusivos Pro-Am Teabla) con la vocación de proveer de servicios de marketing a los campos de golf. Lo que ocurrió después es que se nos presentó la oportunidad de comprar el Club de Golf Retamares y la compañía se orientó hacia la gestión. De la vocación de prestar servicio queda nuestro actual departamento de consultoría, área que ha crecido muchísimo y que reconozco que me apasiona porque me permite contribuir desde mi experiencia a resolver problemas de otros campos de golf, algo enriquecedor que supone un reto constante ya que no hay dos campos iguales.

 

¿Cómo enfocas tu actividad diaria en Making Golf Group coordinando campos de golf en Madrid, Toledo y Alicante?

Suena a tópico pero me apoyo en un excelente grupo humano. Cada campo cuenta con una estructura propia que externaliza los servicios generales en Making Golf. Me gusta ir al menos una vez por semana a cada uno de mis campos y, siempre que puedo, pisar el césped.

 

Uno de los problemas más acuciantes de los clubs de nuestro país es la falta de nuevos socios, nuevos jugadores ocasionales, etc. ¿Cómo hacéis desde Making Golf Group para tratar de crear nuevos golfistas?

No tenemos ninguna fórmula mágica pero sí trabajo, trabajo y trabajo. Los campos de golf nos disputamos una demanda local cada vez más exigente en precio y servicio. Tratamos de diferenciarnos presentando las instalaciones en el mejor estado de mantenimiento posible dentro de las posibilidades de cada uno. Es decir, que en cada caso sea un elemento diferenciador en ese segmento. El estado de mantenimiento de Retamares no es, evidentemente, el de Illescas, pero en su segmento, diría que segramente Señorío de Illescas presenta sus instalaciones notablemente mejor que toda su competencia. La otra palanca, como es lógico, es el servicio.

Por otro lado llevamos ya tres años invirtiendo en un cliente nuevo en Madrid, el cliente extranjero. El turismo es nuestra principal industria y no subirse a ese tren sería incomprensible. El ‘destino Madrid’ nace con la vocación de complementar la deteriorada demanda local con un cliente de fuera que, siendo exigente, paga el verdadero precio que debería tener un greenfee. Ahora bien, los campos debemos reconvertirnos y prepararnos para atenderle. En Retamares le recibimos con personal británico, hemos adquirido buggies con GPS y pantalla, hemos hecho un strokesaver en inglés al igual que la página web, etc.

 

El Club de Golf Retamares cuenta con una escuela de golf propia, ¿cuánta influencia crees que tiene, o puede tener, para que un potencial cliente decida acudir a vuestro campo?

La escuela del Club de Golf Retamares es absolutamente estratégica. Somos un club familiar y estamos comprometidos en dar un magnífico servicio. Por eso hace casi dos años nos fijamos en quien, en mi opinión y hasta donde conozco, es el mayor experto en la instrucción de golf a niños, Jesús Rodríguez. Con su marca JR Golf Coaching estamos impulsando nuestra escuela infantil y ya superamos los cien alumnos.

También es importante la escuela para adultos, tanto para fidelizar al socio y abonado como para generar nuevos clientes. Las escuelas son la puerta de entrada de los jugadores del mañana y creo que todo el sector debe hacer una reflexión sobre la tasa de fidelización que se logra con los nuevos alumnos. Me refiero al ratio de los que son captados en relación a los que perdemos para siempre. Pienso que estamos perdiendo clientes por ahí. Es algo que atañe a los profesionales pero también al club y a todos los departamentos.
 

 

En alguna ocasión has manifestado que el Club de Golf Retamares es una instalación orientada a la familia, ¿cómo es este modelo de club?

Somos un club eminentemente familiar ya que todos los miembros de la unidad familiar se benefician de la acción o del abono. Pero, sobre todo, somos un club familiar porque desarrollamos programas y contamos con instalaciones para toda la familia. Además de la escuela infantil, disponemos de un “family course” de pares 3 para toda la familia en las tardes de los fines de semana, desarrollamos pruebas muy relevantes en competición infantil (nuestro gran evento con IMG y el Interclubes Cadetes, por ejemplo), los niños puedes hacerse abonados del club sin que lo sean sus padres por tan solo cien euros al trimestre (teniendo acceso a jugar gratis el campo, a las correspondencias, a las liguillas, etc.).

Para los adultos contamos con instalaciones multideporte (piscinas, raqueta, fútbol, etc.), con servicios para toda la familia como la guardería los fines de semana o los campamentos de verano, con la organización de varias liguillas sociales, etc.

Y en precio somos, con mucha diferencia, la mejor alternativa para que una unidad familiar sea socia o abonada de un gran club en Madrid.

 

Además de tu día a día en Making Golf Group también le dedicas tiempo a la Asociación de Campos de Golf de Madrid, de la que eres presidente, y a la Asociación Española de Campos de Golf, de la ejerces la vicepresidencia. ¿Qué actividades desarrollan estas dos asociaciones?

Making Golf siempre ha estado muy comprometida con al asociacionismo, con el lobby empresarial del sector. En ese sentido fuimos parte de los fundadores de la Asociación de Campos de Golf de Madrid y nos sumamos en el ‘minuto dos’ a la Asociación Española de Campos de Golf cuando se constituyó a contrarreloj para impugnar un convenio colectivo frente al que nuestro sector, como en otro muchos ámbitos, no se había pronunciado y llegaba tarde. Esto ha sido una tónica en la industria del golf, nunca hemos estado representados frente a la administración en materia de regulación. O no existimos o unos terceros negocian en nuestro nombre y esto es lo que estamos logrando cambiar.

En Madrid ya somos dieciséis campos de golf y ciento cincuenta a nivel nacional. Ya es una realidad, estamos aquí para quedarnos, ya somos la interlocución del sector.

Uno de los próximos retos es elaborar un informe económico que ponga en valor la generación de riqueza que proporciona el golf, muy superior a la de cualquier otro deporte, en materia de empleo, turismo, medio ambiente, etc. Desarrollaremos este proyecto nada menos que con el Instituto de Empresa buscando un sello de credibilidad y contundencia. Con esos datos, ya contrastados seriamente, podremos poner al golf donde se merece frente a la sociedad y a la Administración.

 

Sueles asistir a ferias y congresos relacionados con la industria del golf, ¿qué importancia le concedes a la formación y al reciclaje de conocimientos?

Uno de los problemas que tenemos en nuestro sector es que somos pequeños y muy endogámicos. Necesitamos salir fuera y descubrir nuevas realidades, nuevas formas de resolver problemas, entender que compartimos los mismos retos que nuestros colegas europeos, por ejemplo, y que debemos poner en común cómo los afrontamos cada uno.

Making Golf es parte de la EGCOA, la Asociación Europea de Campos de Golf, y asistir a sus foros me enriquece enormemente en lo personal y en lo profesional. Por ejemplo, la práctica del golf no sólo cae en España, lo hace en todos los países europeos excepto en cuatro de ellos. Todos están inmersos en distintas campañas de promoción, muchas muy similares entre sí, y todas coinciden en que no hay ningún caso de éxito en la promoción en menores de dieciocho años. Eso no significa que no haya que hacerlas, pero sí que el retorno es malo.

Por otro lado en España apenas hay programas formativos para directivos de campos de golf. El único modo que tenemos de recibir información externa es asistiendo a estas ferias y congresos y relacionándonos con nuestros colegas extranjeros. Para Making Golf es ya una obligación porque, además, nuestra compañía presta servicios de consultoría de negocio a propiedades de campos de golf con problemas y es necesario tomar el pulso de las tendencias de otros mercados.
 

 

Mantienes una presencia constante en redes sociales. ¿Son éstas, especialmente Twitter y Facebook, elementos importantes para la difusión del golf como deporte de masas?

No creo que nadie que hoy en día tenga un negocio en el sector servicios pueda permitirse el lujo de no estar en las redes. Te confieso que, en lo personal, no soy aficionado a ellas, pero en lo profesional son una herramienta básica de comunicación y nosotros le concedemos mucha importancia.

 

¿Qué le recomendarías a un recién licenciado que esté pensando en dedicarse a la gestión de clubs de golf?

Básicamente que se forme, algo que no resulta sencillo porque en España hay pocos programas. Para alguien joven le recomendaría, sin duda, pasar una temporada fuera, por ejemplo en algún campo norteamericano. Allí nos llevan mucha ventaja en la cultura del servicio al cliente y en el conocimiento que allí conceden a la hostelería, Food & Beverage, en la que son expertos y asumen como parte de su trabajo, mientras que por aquí seguimos pensando en externalizarla.

Formaciones complementarias en materia de técnicas de venta, revenue, comercial o en recursos humanos son también muy valiosas.

 

¿Cuáles son tus objetivos a corto y medio plazo desde Making Golf Group? ¿Y desde la Asociación de Campos de Golf de Madrid y la Asociación Española de Campos de Golf?

Desde Making Golf queremos posicionarnos como la marca de confianza en la gestión y en la consultoría de campos de golf. Hemos logrado ya mucho, gestionamos cuatro campos y hemos crecido notablemente en la consultoría, habiendo trabajado para resolver problemas y poner en rentabilidad activos de golf en manos de entidades financieras, grandes compañías inmobiliarias o pequeños accionistas familiares. Honestamente, dudo que nadie en España pueda presentar un portfolio y un expertise como el de los últimos cinco años de Making Golf.

En materia de gestión y explotación de campos no tenemos vocación de operar muchos campos, sino de centrarnos sólo en aquellos en los que podamos aportar un valor real. Queremos ser honestos con el cliente. Diría que ese, el de la honestidad, es el adjetivo que nos distingue y que nos hemos ganado tras muchos años. Vamos despacio pero firmes.

Con las asociaciones los objetivos ya se están logrando. Si hace dos años me hubieras preguntado, jamás habría pensado haber avanzado tanto en tan poco tiempo. Ya existimos y estamos comenzando a cambiar las cosas. En mi carta a los Reyes Magos a dos o tres años vista desearía contribuir a reducir el IVA del golf, a regular los IBI que nos aplican, a convencer a la Administración para apoyar a nuestro sector, y a que la sociedad ya no nos perciba nunca más con esas etiquetas nocivas elitistas y agresoras ambientalmente que aún pesan injustamente sobre el sector.