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“Externalizar la labor comercial ayuda a aumentar y mejorar las ventas en golf” – Ana Torres, fundadora de Real Golf Studio

Ana Torres es una reconocida profesional que atesora una amplia carrera en la industria del golf. Diplomada en Turismo y máster en Dirección Hotelera, Dirección de Empresas Turísticas y también en Marketing Digital e Inbound Marketing, desde 2005 formó parte de los equipos de ventas de varios hoteles y resorts de la costa onubense como Islantilla Golf Resort y Precise El Rompido hasta que en 2013 fue nombrada responsable de ventas de golf & MICE de La Cala Resort. En 2017 se incorporó a La Reserva de Sotogrande como responsable de ventas de golf & MICE, pasando posteriormente a coordinar también el área comercial de Almenara. En 2019, Ana tomó la decisión de fundar Real Golf Studio, su propia consultora comercial especializada en golf.
 


 

El año pasado optaste por iniciar tu propio negocio y fundaste Real Golf Studio, ¿cómo definirías tu propuesta?

Real Golf Studio es el resultado de observar cómo se gestionaba el área comercial en varias empresas, principalmente clubs de golf y hoteles, y ver cómo se perdían oportunidades de negocio precisamente por no contar con los recursos necesarios para llevar a cabo una comercialización planificada y activa.

Hay empresas del sector cuya estructura no les permite tener una figura comercial. A menudo esta tarea (entre otras muchas) la desempeña el gerente o alguien del equipo con un perfil junior o que también compagina esa labor con otras. Esto suele resultar en una labor comercial improvisada e insuficiente. Real Golf Studio aporta una solución a este problema mediante una fórmula sencilla: la externalización.

El objetivo de Real Golf Studio es ayudar a clubs de golf, alojamientos y otras empresas del sector, a mejorar sus ventas. No se trata solo de vender más sino de entender su potencial, sus necesidades y las de sus clientes para vender mejor. No solo trabajamos con productos consolidados sino que también realizamos labores de consultoría para proyectos concretos y planes de apertura.

Nuestro lema es We deal with your golf sales y eso es lo que hacemos: integrarnos en el equipo como un recurso más para encargarnos de sus ventas de golf. Es una buena opción para las empresas que delegan esta actividad sin sentir que pierden el control sobre algo tan estratégico.

 

La crisis económica y sanitaria generada por la pandemia del COVID-19 está afectando a todos los sectores, ¿qué influencia ha tenido en Real Golf Studio?

Efectivamente, todos los sectores se están viendo afectados por esta crisis y el turismo, tan vinculado al golf, está atravesando una situación especialmente crítica.

Por un lado, con los clientes con los que colaboramos, hemos tenido que adaptarnos a la situación actual con reestructuración de precios, nuevos tipos de productos y colaboraciones, y primando lo digital. En definitiva, todo lo que esté en nuestra mano para generarles ventas.

Por otro lado, respecto a Real Golf Studio, la incertidumbre marca las decisiones pero ahora, más que en otros momentos, es necesaria la inversión en ventas. Afortunadamente tenemos clientes que han visto que necesitaban hacer ese esfuerzo extra y reforzar su presencia en el mercado para mitigar las pérdidas derivadas de esta situación, si no de forma inmediata, sí a medio plazo.

 

¿Qué valoran los directores de las empresas con las que trabajas?

Creo que lo más importante es la confianza. Sin ella sería complicado delegar una parte importante del negocio en alguien externo. La trayectoria profesional te abre puertas y después el trabajo diario y los resultados consiguen afianzar la relación.
 

 

¿Cómo entiendes la comercialización? ¿En qué punto crees que se encuentra la comercialización dentro del sector?

Las ventas son una parte fundamental dentro de la gestión de cualquier empresa y creo que deben entenderse como algo estratégico, es decir, ejecutarse siguiendo un plan, pero con la atención puesta en lo que pasa alrededor para no quedarnos fuera de un mercado tan cambiante. Tampoco podemos olvidarnos de medir los resultados de nuestras acciones para saber si vamos por buen camino. Soy una defensora de la profesionalización de las ventas. Las visitas comerciales o las relaciones públicas son una parte importante de nuestra labor, pero detrás hay mucho trabajo de análisis y estrategia.

El golf es un sector tradicional que permite una comercialización más personal. El componente de confianza en los equipos y productos sigue teniendo mucho peso y los responsables de los productos seguimos teniendo, más o menos, el control sobre los mismos. No obstante, creo que una actualización en ciertos aspectos como el revenue management, la venta on line o el inbound marketing ayudaría a generar más negocio.

 

El pasado mes de octubre asististe a IGTM links, la edición virtual de la IGTM, ¿qué conclusiones obtuviste de tus reuniones?

Fueron días muy productivos para, más allá de la promoción o negociación, conocer la impresión que los colaboradores tienen de la situación que estamos viviendo y cómo debemos trabajar de cara a los próximos meses.

La situación es crítica (y el futuro, incierto) pero destacaría las enormes ganas que tiene el sector de reponerse y la forma en la que todos (oferta y compradores) nos estamos esforzando para conseguirlo. Tanto oferta como operadores estamos trabajando en nuevas fórmulas que nos permitan acercarnos más al cliente: actualización de portfolios, más colaboraciones para hacer destino y no competencia, mayor flexibilidad en la gestión, más productos a la medida. Es posible que hasta ahora no nos hubiéramos parado tanto a pensar qué quiere el cliente y esto es algo muy positivo porque estamos trabajando duro para ofrecerle justo lo que quiere.

Opino que la reactivación será rápida porque las ganas de viajar están ahí y los clientes llegarán tan pronto sea posible. Por supuesto tendremos que esperar un tiempo hasta volver a los números que teníamos hace unos meses, pero poco a poco nos iremos acercando.

 

Un buen número de profesionales de la industria del golf opina que quien trabaja en ella debe jugar al golf, sea al nivel que sea. ¿Estás de acuerdo?

No creo que sea imprescindible pero sí conveniente. Jugar y gestionar son conceptos totalmente diferentes: un buen jugador no tiene por qué ser un buen profesional del sector y viceversa.

Jugar, al nivel que sea, ayuda a conocer más sobre el sector y también a ponerte en el lugar del cliente, algo que te enriquece como profesional. Además, te permite asistir a eventos, relacionarte con compañeros y clientes, y afianzar relaciones que tanto valor tienen en los negocios.

 

¿Cuáles son tus objetivos a corto y medio plazo?

Real Golf Studio tiene apenas un año y medio y estoy muy satisfecha de cómo está evolucionado. Ahora mismo me centro en seguir trabajando para ayudar a mis clientes a conseguir sus objetivos comerciales. Esto es lo que me va a permitir consolidar RGS y seguir creciendo tanto en España como fuera.