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«Nuestra tecnología permite aumentar tanto el número de golfistas en los ‘driving range’ como el volumen de bolas de prácticas vendidas y les proporciona una experiencia diferente en el club» – David Cederholm, director de ventas de Toptracer para Europa, Oriente Medio y África

No estamos en los años noventa sino terminando el primer cuarto del siglo XXI. Antes, las ‘nuevas tecnologías’ iban a revolucionar la forma de gestionar cualquier negocio; ahora, la tecnología impera y el objetivo de muchos clubs de golf es digitalizar la práctica totalidad de sus actividades diarias… incluyendo, por supuesto, la zona de prácticas, el driving range. Una de las alternativas que suelen plantearse es adoptar el sistema Toptracer, una opción que gana adeptos por todo el mundo día a día.

Hemos hablado con David Cederholm, director de ventas de Toptracer para Europa, Oriente Medio y África, un experimentado profesional del entorno tech que en 2020 fichó por Toptracer, acerca de la innovación en campos de golf, la navegación por una pandemia global y la gestión de la nueva ola de jugadores de golf, e igualmente ha analizado cómo su compañía planea hacer crecer su negocio de tecnología de driving range líder en el mercado.
 

 

Comenzó su nuevo cargo como director de ventas de EMEA para Toptracer a finales de 2020 en medio de una pandemia global. ¿Cómo han sido estos últimos meses profesional y personalmente?

Ha sido un momento interesante para comenzar un nuevo rol, especialmente uno que inicialmente se suponía que implicaría muchos viajes… pero precisamente durante los primeros meses de trabajo, especialmente tras haberme incorporado durante un confinamiento, viajar era imposible.

Obviamente, todos se acostumbraron a las videollamadas y al trabajo remoto, lo que significaba que todos aún podían hacer el trabajo que necesitaban. Curiosamente, en el Reino Unido, los diversos confinamientos dieron la oportunidad de trabajar a las instalaciones de golf que estaban cerradas y las instalaciones de Toptracer se cerraron y quedaron listas para su eventual reapertura.

Apoyamos a nuestros clientes durante todo ese tiempo y disfrutamos de un exitoso período comercial aprovechando al máximo lo que fue un momento difícil para todos. Tan pronto como el mundo comenzó a abrirse nuevamente, rápidamente volvimos a estar muy ocupados, y finalmente fue estupendo salir de casa y conocer a nuestros clientes nuevos y existentes en la región EMEA.

A nivel personal, le dimos la bienvenida al mundo a una nueva hija justo antes de Navidad, así que puedo decir que me gusta mantenerme lo más ocupado posible.

 

Esta es su primera experiencia en el mundo del golf después de quince años trabajando en el área de ventas de varieas industrias no relacionadas, incluido el desarrollo y la expansión de una popular plataforma de delivery. ¿Qué le atrajo de cambiarse a la industria del golf y qué habilidades aporta que se aplican a este mercado?

Creo que la atracción por la industria del golf me viene por ser un golfista de toda la vida. Desde muy temprana edad tuve la tentación de seguir una carrera en el golf, pero carecía de la capacidad para lograrlo como profesional.

De joven no entendí que podrían existir otras oportunidades dentro de la industria del golf, por lo que nunca la tuve en cuenta. Sin embargo, he podido trabajar durante la mayor parte de mi carrera en campos relacionados como la tecnología. Desde que salí de la universidad he trabajado para empresas que buscan soluciones a problemas o encuentran una mejor manera de hacer las cosas. En última instancia, eso se relaciona estrechamente con lo que hace Toptracer y existen sinergias definidas con mi experiencia.

Lo que veo con la tecnología de Toptracer es algo que resuelve una necesidad de la industria del golf. Instantáneamente hace que una sesión de driving range sea más divertida, te da una razón para interactuar con ese driving range y una razón para interactuar con el juego de golf además de jugar diciocho hoyos en un campo de golf. En última instancia, Toptracer está cambiando la cara del golf y la forma en que se consume, y lo está haciendo a través de la tecnología, lo que, para mí, era una perspectiva completamente interesante. No buscaba necesariamente unirme directamente a la industria del golf, sino la compañía adecuada, y Toptracer se ajustaba perfectamente a mí en ese frente.
 

 

Para aquellos en la industria del golf que no han visto o experimentado Toptracer Range, ¿puede explicar qué es y cómo funciona?

Creo que debo haber estado viviendo en una cueva durante un tiempo porque no había probado Toptracer Range hasta hace unos dos años. Sin embargo, cuando experimenté la tecnología, mi perspectiva cambió por completo.

Evoluciona por completo la experiencia de ir ‘a dar bolas’ y te da una razón genuina para terminar ese cubo de cien bolas que compraste al comienzo de tu sesión. En el pasado, podías haber ido al campo, comprado un cubo de cien bolas, pegado unos hierros y blasters, pegado algunos drives y después dejado atrás treinta o cuarenta bolas. Con Toptracer, de repente tienes una experiencia completamente diferente e interactiva. Se te brinda información en tiempo real, seguimiento visual de la bola, datos detallados, todo junto con la capacidad de disfrutar una amplia variedad de juegos basados ​​en objetivos o incluso golf virtual en algunos de los mejores campos del mundo.

Es una experiencia verdaderamente transformadora y la variedad, la versatilidad que Toptracer ofrece a los golfistas no tiene rival en el mercado.

 

Toptracer alcanzó algunos números bastante impresionantes el año pasado, con instalaciones en más de doscientas nuevos driving range en todo el mundo en 2021 para llevar su total a más de medio millar y un alcance global de treinta y un países incluido España. ¿Está satisfecho con esas cifras? ¿Qué objetivos se ha fijado para 2022? ¿Es un buen momento para invertir en clubs y ‘driving range’ de golf?

El año pasado fue bastante exitoso para Toptracer y, sin embargo, nunca estamos realmente satisfechos con nuestro crecimiento porque sabemos que podemos impactar la economía del golf para todos. Estamos muy orgullosos del crecimiento que hemos logrado año tras año y si no fuera por los problemas globales asociados con la pandemia, creemos que el año pasado podría haber sido aún más impresionante. Para 2022 nos hemos fijado objetivos de crecimiento más ambiciosos y nuestro objetivo principal es duplicar año tras año.

Es particularmente agradable ver el impacto positivo que tiene la aplicación de nuestra tecnología en las instalaciones. Escuchar los comentarios de los gestores de driving range, tanto cuantitativos como cualitativos, es fantástico. Escuchamos semanalmente cuán ocupados están los driving range en toda la región y cómo la rotación producida por los driving range de Toptracer en todas partes está transformando los negocios.

Recientemente me reuní con un gestor de driving range en Escocia que me preguntó qué números deberían esperar si instalaran Toptracer. Siempre tratamos de proporcionar objetivos de crecimiento realistas para nuevos clientes, pero también hemos visto que las ganancias se disparan en algunos casos. A principios de este año recibimos comentarios de un nuevo cliente de que la forma de ganancias operando su driving range había aumentado de cinco mil libras por mes a dieciocho mil libras. Obviamente, esto no sucede en todos los casos, pero son los comentarios y datos como este los que realmente prueban que este es el momento de invertir en Toptracer, especialmente considerando la curva ascendente que está siguiendo el juego de golf.
 

 

¿Cómo de desafiante fue llevar a cabo todas esas instalaciones durante una pandemia? ¿Cuáles fueron los principales problemas a los que se ha enfrentado la empresa en términos de completar los pedidos?

Seamos realistas, ¡el mundo entero era un lugar desafiante! Hubo diferentes requisitos de prueba en cada región, cuarentena en algunos países y no en otros y, por supuesto, preocupaciones de seguridad en todo el mundo durante lo que fue un momento bastante inseguro. Tratar de equilibrar eso y solucionarlo en una industria que estaba extremadamente ocupada no fue fácil, pero resultó ser muy gratificante a largo plazo.

Creo que los principales problemas giraron en torno a las restricciones de viaje y, en menor medida, al Brexit. Nuestro equipo regional tiene su sede predominantemente en el Reino Unido, pero cubre toda la región de Europa, Oriente Medio y África (EMEA). Tenemos representantes en el continente y ciertamente fue difícil con tantas reglas diferentes en diferentes países, y algunos países con bloqueos mientras que otros no, lo que produjo una variedad de desafíos para nosotros.

También hubo problemas con las cadenas de suministro de ciertos materiales, especialmente cosas como los microchips. Sin embargo, a pesar de todo eso, cumplimos con nuestro plazo de entrega de instalación de seis a ocho semanas al 100 % de nuestras instalaciones. Este fue un esfuerzo absolutamente brillante de todos los involucrados en el suministro de Toptracer, y estamos muy orgullosos de todo el equipo, lo que nos llevó a tener un período de gran éxito.

 

¿Dónde ve el mayor potencial de crecimiento futuro en términos de países y áreas?

No sé si hay ciertos países que tienen mayores oportunidades que otros, para ser honesto, en todos los lugares donde hay interés en el golf nos interesa. Hay una cierta estacionalidad en el golf en toda la región, algunos tienen inviernos más largos que otros, por ejemplo, pero el golf ha experimentado un gran crecimiento en todas partes.

En cuanto a los lugares donde encontrará mayores oportunidades, veo el mayor potencial para ser el mercado de clubs de golf. Ahí es donde se puede encontrar a la mayoría de los golfistas, y los clubs de golf siempre se han esforzado por tener una razón para que los golfistas regresen. Eso va más allá del campo de golf en sí, se refiere a cómo gestionana la restauración, cómo se mantienen relevantes, cómo retienen a los nuevos socios, etc. Creo que ahí es donde los clubs de golf y sus golfistas estarán interesados ​​en ver inversiones en sus propias instalaciones de práctica, y eso será clave para la retención.

Mientras estamos en este período de auge, los clubs deberían buscar hacer las inversiones correctas en las cosas correctas para prepararse para el éxito continuo en el futuro.
 

 

Con tantos campos de golf e instalaciones de práctica cerrados durante partes de 2020 y 2021, ¿cree que a los directores de clubs de golf les dio tiempo a evaluar sus instalaciones y ver dónde podrían mejorar la experiencia del cliente?

Ciertamente, como comentaba antes, cuando me uní al negocio por primera vez durante el confinamiento, teníamos una gran demanda inmediata de estas instalaciones para prepararse para la reapertura. Estas instalaciones pudieron hacer trabajos de construcción y así pudimos completar nuestras instalaciones.

Como sabemos, los clubs de golf buscaban un punto de diferencia cuando reabrieron para darle a la gente una razón para venir y pasar tiempo allí. El golf se benefició de ser una actividad al aire libre y con distancia social natural; creo que aquellas instalaciones que hicieron la inversión y tomaron la decisión de invertir tienen más que justificada su decisión de mejorar sus instalaciones.

 

¿Qué tipo de instalaciones puede llevar Toptracer Range y hay varios niveles de instalación para adaptarse a diferentes presupuestos?

Disponemos de tres soluciones. La primera y más popular es el campo de prácticas cubierto tradicional que viene con nuestros monitores Toptracer. Cuanto más grande es la instalación, más eficiente es el coste por puesto, pero en realidad trabajamos con instalaciones desde ocho puestos hasta cuatrocientos. Es una solución totalmente escalable.

También tenemos un producto para tees de césped y para driving range descubiertos. Aquí, un cliente usa su teléfono inteligente para conectarse al sistema y luego puede jugar y ver los rastros en su dispositivo móvil, tal como lo haría en un monitor Toptracer. Como tal, podemos cubrir cualquier forma o tamaño de campo de prácticas con estas dos soluciones.

Además, Toptracer ahora está implementando una instalación descubierta al aire libre que viene con un monitor para todo clima. Esto proporciona todas las campanas y silbatos del sistema Toptracer completo en un driving range descubierto.
 

 

¿A qué tipo de público demográfico atrae más Toptracer?

Este es un lado interesante del negocio, y la pregunta tiene muchas respuestas. ¡Todos son golfistas! Tuve la suerte de asistir a la noche de apertura de una instalación de Toptracer la semana pasada y vi a dos hombres de setenta años jugando partidos «en Torrey Pines». Toptracer realmente trasciende generaciones y edades, y lo que es interesante es que hace que el golf sea más atractivo para personas que tal vez no son o no han sido golfistas en el pasado.

Ha habido una gran aceptación de participantes en Toptracer que nunca antes habían jugado. Incluso hemos oído hablar de driving range que dicen que se han convertido en puntos de acceso habituales para las parejas que vienen a las noches de cita y disfrutan de algunas comidas y bebidas mientras lo hacen. Realmente cubre todos los datos demográficos, desde el golfista entusiasta hasta el no golfista, lo cual es genial de ver.

 

¿Cuál es la captación típica y el gasto del cliente en los meses posteriores a la instalación de Toptracer?

Creo que vemos que hay dos oportunidades aquí. Una es un aumento genuino en el consumo de bolas de golf y la segunda es un aumento en el rendimiento, o cuánto vale cada bola de golf.

En este momento, en el Reino Unido, el precio promedio de una bola de golf con Toptracer es de alrededor de doce peniques por bola (casi catorce céntimos de euro). En muchos lugares ha aumentado hasta en un 50 % con respecto a iteraciones anteriores ya que los clientes están dispuestos a pagar el precio adicional porque obtienen una mejor relación calidad-precio. Vemos que las instalaciones aumentan su consumo entre un 30 % y un 250 % cada año, lo que obviamente es fantástico.

Muchos driving range están experimentando suculentos aumentos en las ganancias, y me encantaría prometer que todos los driving range podrían hacer lo mismo, pero en realidad, la tecnología habla por sí sola.
 

 

Cuáles son algunos de los otros beneficios para los propietarios de driving range y clubs de golf al instalar Toptracer?

Más gente, más bolas, más a menudo. No solo aumenta el volumen de negocios de la instalación, sino que esto tiene efectos de gran alcance en el resto de su negocio. Para los clubs que pueden aumentar en las ventas de alimentos y bebidas, ya que más personas pasan tiempo en el club, eso puede ser un aumento de la masa social a medida que más personas practican golf gracias a Toptracer.

Además de eso, debemos mirar la interacción más cercana con los clientes. Los gerentes de campos tienen la capacidad inmediata de obtener datos sobre cómo se utiliza su instalación. Los tees de prácticas siempre sabían cuántas bolas se pegaban, dispensaban y recogían. Ahora, sin embargo, reciben datos detallados e informes sobre a qué hora está ocupado el campo, qué puestos son los más concurridos, qué interacción tiene la gente con el campo, cuántas personas diferentes están dando bolas y con qué tipo de juegos están interactuando.

Además, los gerentes de campo pueden ver más información sobre seguridad, como el control de cualquier bola que salga de los límites o sobre las redes. Los beneficios son de gran alcance y, en última instancia, creo que brindar a cualquier propietario de una empresa una comprensión más profunda de cómo se utilizan sus instalaciones es absolutamente fundamental.

 

Hay algunos otros sistemas de monitorización de golpes en el mercado que tienen un elemento de juego. ¿Qué diferencia a Toptracer de su competencia?

La competencia es algo muy saludable en cualquier mercado y ciertamente mantiene a la gente honesta. Lo que distingue a Toptracer es una serie de cosas: fuimos los primeros en llevar nuestro producto al mercado de forma escalable y seguimos invirtiendo en ese crecimiento. Sabemos que realmente somos líderes en lo que respecta a la innovación y la calidad de la experiencia del usuario. Esto se demuestra cuando vemos que los productos de la competencia intentan seguirnos, y ciertamente es el caso aquí donde la imitación es la forma más sincera de adulación. Somos los primeros en hacer las cosas bien.

Además de eso, somos 100 % una empresa de driving range, no tenemos otras facetas de nuestro negocio y nos aseguramos de que el driving range sea nuestro único objetivo. Esto nos permite crear un producto refinado, robusto e impresionante que, francamente, es muy superior a cualquier otro producto del mercado.

Apreciamos la competencia, sin embargo, somos la tecnología de mayor alcance en todo el mundo por una razón. Estamos orgullosos de nuestro dominio y los números ciertamente hablan por sí mismos. Al cierre de 2021 estábamos presentes en más de quinientas instalaciones en todo el mundo, que es cinco veces más que nuestro competidor más cercano, y es un número que constantemente buscamos hacer más grande.

 

Como relativamente nuevo en la industria, ¿hay algo sobre la forma en que opera la industria del golf que lo haya sorprendido, para bien o para mal, o tal vez incluso le haya inspirado?

Es justo decir que soy un recién llegado a la industria del golf, sin embargo, siempre he sido golfista, lo que me ha hecho muy consciente de la industria en sí. Estoy gratamente sorprendido en este momento por la voluntad del golf de evolucionar e innovar y buscar formas de aprovechar al máximo el boom coyuntural que ha sucedido. Entender que se necesita desarrollo para cambiar.

Históricamente, el golf ha sido una fuente de frustración para muchos. Ha estado un poco obsoleto y estancado durante mucho tiempo; por ejemplo, en Reino Unido estaba pasando por un período de pérdida de jugadores y de cierre de clubs llegando a uno por semana. Me ha sorprendido gratamente que el golf finalmente está aprendiendo de eso y ahora está invirtiendo e innovando de una manera que significa que puede cambiar positivamente.
 

La entrevista original, desarrollada por GolfBusinessNews.com y gentilmente cedida a golfindustria.es, puede ser leída aquí.